傳統(tǒng)歐美市場一片蕭條，給中國制造企業(yè)帶來了沉重的壓力，備受期待的新興市場能否成為拯救中國制造企業(yè)成為了目前行業(yè)普遍關(guān)注的話題。
“中國制造企業(yè)的困局，從某種程度上來說并不是訂單的問題，而是由于結(jié)算導(dǎo)致的現(xiàn)金流短缺。”環(huán)球市場集團管理委員會成員、華南大區(qū)總監(jiān)張磊在接受《中國經(jīng)營報》記者專訪時表示，訂單的萎縮并不一定會拖垮中國制造企業(yè)，但現(xiàn)金流問題對目前中國的制造企業(yè)來說是致命傷。
受歐債危機的影響，手頭也缺現(xiàn)金的海外買家往往給中國制造企業(yè)開具的大多是遠期信用證，根據(jù)《跟單信用證統(tǒng)一慣例（2007年修訂本）》的規(guī)定，信用證的開戶行對信用證具有最終的解釋權(quán)。“也就是說這個條款首先保證的是買家的利益，而不是賣家的利益，在以前市場環(huán)境好的情況下，這個條款可能不會對賣家的現(xiàn)金流有太大的影響，但目前國內(nèi)企業(yè)的融資渠道也不通暢，因此這個風(fēng)險就凸顯了，一旦結(jié)算出現(xiàn)問題，賣家就要承擔(dān)信用證的兌現(xiàn)風(fēng)險。”張磊表示。
更嚴重的情況是，部分歐美市場的買家由于資金和市場的原因，有時候甚至?xí)苁找呀?jīng)運達目的港的貨物，即便這樣會損失30%的訂金，這同樣給國內(nèi)賣家?guī)砹撕艽蟮默F(xiàn)金流壓力。
張磊告訴記者，解決現(xiàn)金流的問題，目前制造企業(yè)通常采取的是兩種措施：一是與買家協(xié)商，盡量爭取開具短期信用證，縮短付款期，將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給海外買家。“通常情況下，海外買家也希望在中國有個穩(wěn)定的供貨渠道，并不愿意看到供應(yīng)商倒閉，這個方法有時候是可行的”；第二，因為國企在融資、退稅方面一般較有優(yōu)勢，不少制造企業(yè)也選擇與國營企業(yè)合作，與國企綁定不僅可能獲得銀行貸款，也可以享受到提前退稅等優(yōu)惠“待遇”。
為了盡量避免結(jié)算的風(fēng)險，同時獲得更多有效訂單，不少中國制造企業(yè)都將目光投向了消費需求不斷增長的新興市場。然而，在張磊看來，包括南美、東南亞等新興市場對中國制造企業(yè)來說仍然有諸多門檻尚待突破。
“我們對巴西市場有過調(diào)查，不少巴西的大買家都在尋找中國的合作方，但他們普遍要求合作方必須具有巴西國內(nèi)市場運營經(jīng)驗；他們采購中國的產(chǎn)品，都是通過當?shù)氐膮f(xié)會、商會等中間商進行，很多買家并不愿意直接跟中國制造企業(yè)打交道。”張磊認為，對之前從未進入巴西市場的中國制造企業(yè)而言，這是很難突破的限制。
與此同時，人才的匱乏也增加了中國制造企業(yè)進入新興市場的難度。張磊稱，“單就語言人才來說，目前國內(nèi)俄語、葡萄牙語、意大利語等小語種人才都處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，很多企業(yè)都是因為缺乏懂小語種的人才，而喪失了進入新興市場的先機，這個問題短期內(nèi)都還難以緩解。 ”
在這樣的環(huán)境下，張磊認為，企業(yè)面對新興市場時，應(yīng)該更多著眼于未來，不能寄望取得立竿見影的效果，中國制造企業(yè)的出路，核心的因素應(yīng)該仍然是渠道創(chuàng)新。
目前在內(nèi)銷市場上，部分制造企業(yè)已經(jīng)有了一些新的思路。“以前一些制造企業(yè)是不愿意接受像雜貨鋪、零售商這種小買家詢盤的，但現(xiàn)在這種情況發(fā)生了一些變化，部分制造企業(yè)已經(jīng)開始接觸這方面的買家了，這并非說企業(yè)愿意做這樣的小訂單，而是企業(yè)發(fā)現(xiàn)，可以通過這些小買家從下往上挖，順藤摸瓜，找到這些小買家的上一級供貨商，通過與這一級供貨商合作，而發(fā)掘出更多的客戶。”張磊介紹稱，新興市場應(yīng)該是一個廣泛的概念，只要有創(chuàng)新的渠道和營銷模式，“歐美市場也有可能成為新興的市場”。
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