確定無形的需求
很多顧客的需求并不能被顧客自己完全理解或表達清楚。為什么要買一個iPod而不買沒有這么貴的MP3播放器？為什么要開雷克薩斯而不是一輛豐田？為什么要在都是人造甜味劑的碳酸飲料里面挑特定的一個牌子？通常這些問題的答案和功能無關，更多和形象、感受和無形資產有關。
舉個現實中的例子，服裝品牌AF（Abercrombie & Fitch）在2010年的時候總收入達到35億美元。它的運動服裝商店已有百年歷史。是什么讓它和其他競爭對手有所區隔呢？他們的重點不在于賣衣服，而是售賣生活方式和承諾。走進店里，你能看到Cye大畫幅的印有穿著衣服的漂亮青年海報，加強你對AF的印象。你一直認為變好看需要痛苦的節食和鍛煉？這家店給你的信息是，你真正需要的其實是一條120塊美金的牛仔褲和一件70塊美金的T恤衫。
當我們將無形資產的需求當做顧客痛苦的一部分時，我們容易變得憤世嫉俗。當然，有些無形資產的需求看起來很傻，但一部分的它們是合情合理甚至是重要的。有時候作為一位創業者，需要懂得這些可能都是需要強調的最劇烈的痛。
找到新的顧客痛點
創造性的突破往往會導致新的顧客痛點誕生。比如，沒有人需要一臺汽車直到有人開始生產汽車。沒有人需要身份盜竊保護或信用監控直到有人創造了個人信用報告去解決借貸的問題。
蘋果首次推出iPod的時候正值Napster的全盛時期，人們還可以免費地在互聯網中分享音樂。但顧客對產品廣泛接納可以說讓蘋果發現了一個未被滿足的新需求：顧客希望能夠快速、容易并相對便宜地獲得想要的音樂，還有另一個需求可能對他們來說更重要，合法獲取。所以iTunes誕生，并成為了蘋果最成功的產品之一。
與此同時，蘋果設計的iPod只能和耳機一起使用。用戶可以以新的方式對音樂進行傳輸和播放，但卻不能大聲放出來分享。這又是一個新的痛點，所以很多其他公司開始開發iPod的配套硬件，例如外部揚聲器和基座等。
所以，對趨勢和創新提高警惕，但不要像其他創業者那樣看到趨勢便急急忙忙地做個copycat沖進市場，而是將眼光放在每個創業者產生的新痛點上，即使他提供的是和你產品無關的解決方案。你一定能找到些靈感，因為：
顧客的痛苦是最終的可再生資源。
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