配套與貼牌生產(chǎn)
全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代，社會(huì)分工會(huì)越來越細(xì)，一件商品的生產(chǎn)和營銷往往被細(xì)分為眾多的環(huán)節(jié)，由此給配套生產(chǎn)者提供了機(jī)會(huì)。大的、復(fù)雜的整機(jī)——汽車、摩托車、家用電器固然有眾多的配套廠家，就連小型的商品如桌椅、香煙、白酒、望遠(yuǎn)鏡等，也有許多是分工合作的產(chǎn)物，如山東的白酒很多就是采用四川的原漿，當(dāng)年的秦池為此還掀起了一場偌大的風(fēng)波。這些配套廠家就像眾星捧月般地拱衛(wèi)著上游廠家。不要小瞧配套這一角色，它的起點(diǎn)雖然低，利潤雖然薄，但投資也少(很多項(xiàng)目往往只需要數(shù)十萬元投資即能操作)，因此恰恰適合了資金不足、經(jīng)驗(yàn)缺乏的創(chuàng)業(yè)者。只要你和上游廠家搞好關(guān)系，勤懇工作，保證質(zhì)量，那么你就可以借助這個(gè)平臺(tái)，在不太長的時(shí)間內(nèi)完成你的創(chuàng)業(yè)過渡期和危險(xiǎn)期。
替品牌廠家貼牌加工生產(chǎn)，是一種較為新型的合作關(guān)系。品牌廠商為了降低生產(chǎn)成本，或者為了騰出手來開辟新的經(jīng)營領(lǐng)域，往往會(huì)將熱銷中的商品托付給信得過的加工廠商生產(chǎn)。貼牌生產(chǎn)目前不僅在跨國公司之間流行，一些國內(nèi)馳名品牌或是區(qū)域性品牌也提供貼牌生產(chǎn)。
這就是那句話：一流的企業(yè)賣品牌，二流的企業(yè)賣技術(shù)，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，當(dāng)然，還有超一流的企業(yè)，他們賣的是標(biāo)準(zhǔn)。在這樣一個(gè)品牌爭先的時(shí)代，一個(gè)品牌的建立需要大量人力、物力的投入。但品牌一旦建立，即可以產(chǎn)生所謂的品牌效應(yīng)，品牌本身就可以用來賺錢。加工商進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，要的就是品牌的聲譽(yù)和消費(fèi)者的認(rèn)同。貼牌也分兩種，一種是貼牌后自產(chǎn)自銷，這叫借牌，需要交付貼牌費(fèi)，一般只在區(qū)域市場銷售；另一種就是產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，交給原品牌所有者銷售，也叫做代工。前者風(fēng)險(xiǎn)大于后者，投入也大于后者，但貼牌資格比較容易取得，一般僅限于國內(nèi)品牌，國際性大品牌甚少采用此方式，創(chuàng)業(yè)者可酌情選擇。
代理
代理商是生產(chǎn)商的經(jīng)營延伸，舉凡影響大一點(diǎn)的商品都有它的代理商。做代理商雖然是為他人做嫁衣裳，但與此同時(shí)也是在為自己積累經(jīng)驗(yàn)。做代理商可以借助廠家有形的商品，為自己完成資本原始積累。與此同時(shí)，還能學(xué)習(xí)營銷知識(shí)，建立渠道網(wǎng)絡(luò)，可謂一舉兩得。尋找那些品牌信譽(yù)好或者發(fā)展?jié)摿Υ蟮漠a(chǎn)品做其代理，是一樁本小利大、事半功倍的買賣。初始創(chuàng)業(yè)者在規(guī)模上可考慮只開一家門店，從一個(gè)縣或者一個(gè)地級市做起。
不過，傍大腕卻不能過分依賴大腕。做代理最大的危險(xiǎn)是被廠家卸磨殺驢。《科學(xué)投資》對此多有報(bào)道，并有專業(yè)性的分析，一些案例發(fā)人深省，讀者可以參考。不僅是中小企業(yè)，就是一些已經(jīng)頗具規(guī)模的企業(yè)，一旦深陷到只有靠“傍”過日子，亦是十分危險(xiǎn)。像深圳華為，名列“巨大中華”之一，專門為電信運(yùn)營商提供光網(wǎng)絡(luò)、固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)解決方案，是中國電信市場的主要供應(yīng)商之一。而中國電信憑借壟斷優(yōu)勢，成為大腕中的大腕，隨著電信事業(yè)的發(fā)展壯大，華為銷售額猛增，早在2001年銷售額就達(dá)到了225億元。華為并沒有很先進(jìn)的管理手段和技術(shù)，但它站在中國電信這個(gè)巨人的肩膀上，著實(shí)大賺了一筆。而近年來，中國電信受分拆影響，投資萎縮得厲害，華為跟著它日子也越來越不好過了。任正非為此寫作《華為的冬天》，對華為員工提出警戒。大樹底下好乘涼，是說艷陽高照的時(shí)候，一旦刮風(fēng)閃電，站在大樹底下就十分危險(xiǎn)，隨時(shí)可能遭電擊，或者大風(fēng)吹折了樹將你壓死。所以說，小企業(yè)之于大企業(yè)、代理商之于生產(chǎn)商，只能依附，而不能依靠。依附是庇蔭，借著大樹遮風(fēng)擋雨，健康成長；依靠則是藤纏于樹，離開了樹木，自身便立足不穩(wěn)。創(chuàng)業(yè)者開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，難免有一段時(shí)間要將自己托付于人，但要盡快度過這一時(shí)期，不能沉迷其中，將自己的命運(yùn)始終交給別人掌握。
小企業(yè)之于大企業(yè)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)之于成熟企業(yè)，最理想的狀態(tài)是既有經(jīng)營上的聯(lián)系，又有資本紐帶關(guān)系，但不是被人控股，不是掛靠或下屬關(guān)系。小企業(yè)在托庇大企業(yè)的時(shí)候，它仍舊保持獨(dú)立，需要擁有較大的經(jīng)營自主權(quán)，有可能的話，盡量同時(shí)托庇于多家大企業(yè)或成熟企業(yè)，則可以收到“東方不亮西方亮”之效果，大大提高企業(yè)的生命值。
創(chuàng)業(yè)贏利模式之二：專業(yè)化模式
關(guān)鍵提醒：專業(yè)化的意思就是專精一門，也就是俗話說的“一招鮮，吃遍天”。在這樣一個(gè)誘惑多多的年代，要靜下心來，專精一門是不容易的，要不然就不會(huì)有幾年來“多元化”在國內(nèi)企業(yè)界的甚囂塵上了。
也許你認(rèn)為指甲鉗太“小器”了吧，指甲鉗是很小，但你想過沒有，只要有1/5的中國人使用你生產(chǎn)的指甲鉗，你的利潤會(huì)有多大？要是全世界1/5的人都用你生產(chǎn)的指甲鉗呢？如果這樣的利潤空間還不算大的話，你不妨再想想，普通檔次的指甲鉗利潤空間的確有限，但是如果是高檔產(chǎn)品呢？如果是專業(yè)化生產(chǎn)的全套指甲修護(hù)工具呢？
梁伯強(qiáng)就是緊緊抓住指甲鉗這個(gè)主業(yè)不放，在指甲鉗上做精做強(qiáng)，所以他順利進(jìn)入了利潤區(qū)。借助“非常小器”的指甲鉗，使得圣雅倫牌成了中國第一、世界第三的指甲鉗品牌，梁伯強(qiáng)也成為了億萬富翁。
1998年4月，梁伯強(qiáng)從茶幾上用來包東西的舊報(bào)紙上讀到一則名為《話說指甲鉗》的文章，文中提到朱基以指甲鉗為例，要求輕工企業(yè)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量開發(fā)新產(chǎn)品的講話。他便產(chǎn)生了一個(gè)念頭：做一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹袊放浦讣足Q。
很快他便趕去廣州“555”國營指甲鉗廠，但該廠已經(jīng)停產(chǎn)。后來他又去了天津、北京、上海和蘇州的4家具有代表性的國營指甲鉗廠，這些工廠全都已經(jīng)關(guān)門大吉。國企不行固然可惜，但也給民營企業(yè)騰出了市場。于是，梁伯強(qiáng)開始學(xué)技術(shù)，把目標(biāo)鎖定在韓國著名的“777”牌指甲鉗上。
梁伯強(qiáng)從韓國訂了30萬元貨，然后組織人員研究“777”的技術(shù)，再把買來的指甲鉗賣出去，研究人員一遇到什么不懂的地方，梁伯強(qiáng)就飛去韓國。由于梁伯強(qiáng)是以中國經(jīng)銷商的身份前去考察的，韓國人不僅詳細(xì)解釋了梁伯強(qiáng)提出的問題，還親自帶他去廠區(qū)參觀。這樣梁伯強(qiáng)仔細(xì)了解了他們的自動(dòng)化生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。
一年里，梁伯強(qiáng)飛了20多次韓國，買進(jìn)了1000多萬元的貨。這段時(shí)間，他的研究人員基本上把“777”的技術(shù)學(xué)到了，通過做“777”經(jīng)銷商，他也逐漸鋪開了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，不久，他的第一批名為“圣雅倫”牌的指甲鉗新鮮出爐。
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