為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)不僅要盈利，還需要不斷尋找新的機(jī)會(huì)。但受二八原則的影響（20%的客戶(hù)會(huì)帶來(lái)80%的利潤(rùn)），大多數(shù)企業(yè)主要聚焦于收入金字塔中，高層的富裕群體，而對(duì)位于底層的農(nóng)村或低收入市場(chǎng)卻視而不見(jiàn)。2006年，管理大師普拉哈拉德教授指出，金字塔底層市場(chǎng)（Bottom of the Pyramid Market，即BOP市場(chǎng)）蘊(yùn)含著巨大的商業(yè)潛力。如果企業(yè)可以成功進(jìn)入BOP市場(chǎng)，不僅能夠獲得足夠的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，還能創(chuàng)造出社會(huì)效益。
普拉哈拉德的理念得到了很多跨國(guó)企業(yè)的認(rèn)可和實(shí)踐，毫無(wú)疑問(wèn)，這一理念同樣適用于中國(guó)。中國(guó)擁有龐大的BOP市場(chǎng)，其代表的消費(fèi)潛力是驚人的，很多大企業(yè)（包括跨國(guó)企業(yè)和本土企業(yè)），都已將觸角伸向了該市場(chǎng)（例如家電下鄉(xiāng)活動(dòng)）。但BOP市場(chǎng)并不是中高端市場(chǎng)的低階版本，而是一個(gè)全新的市場(chǎng)和獨(dú)特的商業(yè)環(huán)境，影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)的因素與中高端市場(chǎng)有很大不同，需要企業(yè)開(kāi)發(fā)新的商業(yè)模式才能獲得成功。
近年來(lái)，我們對(duì)進(jìn)入并在中國(guó)BOP市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的多家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研，建立了針對(duì)中國(guó)BOP市場(chǎng)的商業(yè)模式，包含本地能力、價(jià)值主張、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵活動(dòng)與盈利模式五個(gè)部分，見(jiàn)圖1。
本地能力
本地能力是BOP市場(chǎng)已經(jīng)存在的，有利于企業(yè)進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營(yíng)的資源和能力，包括窮人的收入、生產(chǎn)技能、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、環(huán)境因素、政策資源，等等。進(jìn)入BOP市場(chǎng)的企業(yè)，應(yīng)盡可能?chē)@本地能力進(jìn)行商業(yè)創(chuàng)新。例如，很多村子的電視只能收到有限的地方臺(tái)，有的信號(hào)不穩(wěn)，有的家庭甚至沒(méi)有電視，利用電視廣告，對(duì)產(chǎn)品的宣傳效果非常有限。但我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，村民的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是建立品牌和傳播聲譽(yù)的重要渠道。這就導(dǎo)致品牌效應(yīng)的區(qū)域差異非常明顯，正如海爾日日順團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人所言：“在農(nóng)村市場(chǎng)，如果鄰居家買(mǎi)了海爾，那自己家一定要買(mǎi)。如果一個(gè)村的人都說(shuō)海爾非常好，那大家都說(shuō)好。競(jìng)爭(zhēng)的輸贏有時(shí)在起點(diǎn)上已經(jīng)決定了。”
其次，當(dāng)BOP市場(chǎng)所在區(qū)域具有特定的自然資源稟賦時(shí)，當(dāng)?shù)厝艘餐e累了管理和使用這些資源的知識(shí)技能，企業(yè)可以利用這些資源和知識(shí)技能，創(chuàng)造出新的商業(yè)價(jià)值。而在企業(yè)進(jìn)入之前，這些資源和能力往往是被閑置或者低效利用的。
此外，BOP區(qū)域的基礎(chǔ)設(shè)施條件與政策環(huán)境也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)選擇的重要條件，應(yīng)盡量先進(jìn)入基礎(chǔ)設(shè)施較好和有政策優(yōu)惠的市場(chǎng)。例如，廣東移動(dòng)的“村村通工程”與南京市高淳縣橋李村的“戶(hù)戶(hù)通”公路工程都提高了當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施條件，為企業(yè)的商業(yè)開(kāi)拓提供了便利。而我國(guó)的“家電下鄉(xiāng)”政策更是為優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)提供了激勵(lì)。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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