化妝品經銷商，如何選擇適合自己的產品時很不容易的事。
現在，人們尤其是時尚女性越來越熟練地使用化妝品來美飾自己，營造良好的個人形象。如此巨大的市場，使得近幾年來化妝品專賣店如雨后春筍般遍地開花，其中的競爭也是越來越激烈，雖然是產品日趨同質化，但做得好的仍有著廣闊而燦爛的前景。
藍哥智洋國際行銷顧問機構認為，欲在化妝品行業戲水弄潮，關鍵要選好產品。
目前，隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經銷商的傳統通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看，畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候，企業自建網絡畢竟運作和管理成本高昂，這樣，經銷商原先擁有的傳統通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區域推廣產品時，經銷商的網絡資源和針對網絡的服務能力仍舊大有市場。
現在，全國4400多家化妝品企業生產有20000多種產品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就二百多種，絕大多數都藏之深閨人未識。而在這有限的產品里，功能的趨同性和同質化相當嚴重，因此，經銷商如何選擇好產品就成為當務之急。
有的經銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務總想掛靠有名企業一勞永逸，認為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優勢，沒有風險較為穩妥。
其實，錯了，一則大企業往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強烈，往往擔心經銷商的網絡強勢分散許多自身應得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強，且大企業旗下的品牌產品雖說好賣，但利潤少不說，對經銷商的合作也相當挑剔和苛刻，對你的終端運作、配送能力、流程管理，促銷服務等等有嚴格標準。產品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領市場，它會依賴你的渠道、網絡資源，一旦當商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實力不濟的經銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業內大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。
所以，在選擇產品時，首先要掂量一下自身的網絡優勢在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務能力、管理水準和終端操作水平怎樣，只有當這些明晰以后，那么，不妨：
一、選擇的廠家要有較強的研發能力和資源優勢。
一個成功的產品，它必然具備了一些成功的因素，都不是隨便和偶然的，首先是合法的，證照齊全，否則的話是不值得考慮的，然后是它的產品文化，品牌背景，包裝設計，價格定位，理念訴求以及營銷通路的選定都是完整而協調一致的，不混亂不矛盾。
例如有些產品打洋品牌的旗號又同時宣稱自己為漢方品牌，這樣的品牌往往不倫不類，自相矛盾，從而很難被消費者所接受，遇到這樣的產品經銷商當然要注意了。而深入了解其產品背景有助于了解該產品的創新體系、品質說明及相應足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發水準事關一個產品的技術含量和戰略方向，它代表了行業的發展趨勢，容易引起社會各界的關注和政府部門的支持，自然也容易引起消費者的好感，自己在宣傳和銷售的時候也會省去很多時間，顧客是奔著品牌而來的，一般都會形成購買。如相宜本草、白大夫等品牌，其產品有高度差異化和針對性，一個是純草本植物配方，一個是針對祛除色斑的專業產品，企業的研發能力也屬中上游，能不斷研發出新產品供消費者選擇，經銷商選擇這樣較有實力背景的企業的產品，自己也放心，在銷售上也有保證。
二、產品最好是上市不久，屬于起步階段，企業處于成長期。
因為這類產品由于新近推出，品牌知名度尚未打開，競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對代理商的選擇標準也不會很高，各項要求條款相對較低，而且作為一個上市新品，在市場推廣的具體操作中容易贏得企業的關照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。
但是值得注意的是，對于這樣的產品，經銷商要充分了解其特性，對消費者能夠進行詳細的講解，不能一知半解，消費者一問，自己回答不上來，消費者心里當然會心存疑慮，這樣對銷售很不利，最好的方法是能夠親身示范，讓銷售人員試用，用過產品后的銷售人員在講解起來能更得心應手，也較有說服力，最能打動消費者。
三、賣點突出，差異化明顯。
在當前眾多的同質化產品中，經銷商所選擇的產品要盡可能凸現個性，不要光為了貪圖低扣率、大價差而迷失方向。誠然，進貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監控等等值得動心，但相比產品自身的核心利益都是表象，現在的化妝品競爭十分激烈，如果選擇的產品沒有什么特色，今后的市場運作將極其艱難，最好三思而后。
退一步講，假使產品個性上有明顯優勢，也要使優勢在第一時間讓人充分感受到。 好像現在化妝品，大家都打美白、保濕、抗皺的牌，那么你的產品與別人有什么不同呢？是不是純植物、純草本，還是添加一些新科技、新功能，這些都是突出的賣點，產品如果在上市時就能明確的提出這樣，那么經銷商在銷售時也會做到心中有數，消費者問起來也能對答如流，針對消費者想要的功能，也能迅速找到與之對應的產品，不讓進門的顧客空手而出。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
