策略改變
從咄咄逼人的非贏即輸談判策略向以創(chuàng)造價值為導(dǎo)向的雙贏談判策略轉(zhuǎn)化并非易事。
“你必須明白：你需要更好的創(chuàng)新，更及時的交貨，更優(yōu)化的存貨量，更高的質(zhì)量，還有更優(yōu)惠的價格。”法爾考承認(rèn)，同時做到以上幾點(diǎn)非常困難。他指出：“首先，談判雙方必須建立良好的溝通，以誠相待。這樣，雙方就不至于把各自的強(qiáng)勢帶到談判桌上來。”
公司也無須支付過高價格來贏得供貨商。滿足供貨商需求還有其它方法，比如，共同投資于創(chuàng)新項目，此舉可以帶來雙重效益：既滿足供貨商也避免他們把創(chuàng)新技術(shù)提供給競爭對手。
談判技巧
優(yōu)秀的商務(wù)談判者需要擁有很強(qiáng)的時間觀念，要具有耐心和冒險精神，還要懷有一種正視困難和挫折才能擁抱成功與勝利的心態(tài)。法爾考說，其中，聆聽的能力至關(guān)重要。要聆聽顧客或供貨商的需求，探討自己公司在哪些方面可以滿足對方的要求；從各個層面提出更多的問題，評估各種備選方案的可行性和合理性，了解對方立場的同時闡明自己的立場。請記住： 一次談判的失敗并不代表未來沒有合作的可能，不要關(guān)閉未來談判之門。
“有些談判者在談判開始之前就作出定論：有望成為長期合作伙伴的就采取合作性談判策略；如果是一次性的合作就采取競爭性談判策略。我認(rèn)為這樣做過于草率，因為它低估了談判者可能改變合作關(guān)系的能力。”
“談判就好比約會，和一個女生約會并不意味著一定要和她結(jié)婚。那也許只是一頓晚餐，但誰也無法準(zhǔn)確地預(yù)測未來。”
跨文化談判
當(dāng)今商業(yè)世界日益全球化，談判者必須具備多元文化知識。同時，雙贏談判策略將有助于談判者避免失誤。法爾考說：“我們不可能今天學(xué)如何和俄羅斯人進(jìn)行談判，明天學(xué)和中國人談判，后天學(xué)和日本人談判。世界上有太多的不同文化，世界也日新月異，談判者需要的是擁有一種技巧，一種能在溝通中了解對方和贏得對方信任的談判技巧。”
“雙贏談判策略使談判更為開放、透明，更富有道德性和社會認(rèn)同性。這樣的談判不是純粹的討價還價的利益爭奪戰(zhàn)，而是尋求最佳共同利益– 包含股東價值和所有利益相關(guān)者價值的雙贏合作。”
那么，如此的談判策略是否有助于推動全球金融交易的可信度和透明度？“雙贏談判策略的道德性和透明度的確吸引人，但我認(rèn)為它真正的優(yōu)勢是價值創(chuàng)造，并使公司的利益最大化，”法爾考?xì)w納說。
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