先講個(gè)小故事。像每一位創(chuàng)業(yè)者一樣，羅德尼·納爾遜需要一家極好的網(wǎng)站。他與他的兄弟米格爾·納爾遜當(dāng)時(shí)創(chuàng)建公司W(wǎng)oolly Pocket，主要為了在線出售設(shè)計(jì)巧妙的環(huán)保花架墻。但創(chuàng)建公司時(shí)，他們遇到了很多問題。
羅德尼·納爾遜(他也是鳳凰城的企業(yè)管理顧問)記得，“我們的第一個(gè)網(wǎng)站沒有遵循通用的網(wǎng)站標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)規(guī)劃”。網(wǎng)站很難瀏覽;客戶不得不拖著滾動(dòng)條一直到首頁的底部，然后到下一頁找到“現(xiàn)在購買”。
兩兄弟只好轉(zhuǎn)而求助于一位開發(fā)人員，但他們的第二個(gè)電商網(wǎng)站也不能很好地起作用，并且他們發(fā)現(xiàn)，很難讓技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速做出回應(yīng)。“我們支付的價(jià)格大概不到7000美元，但六個(gè)月之后我們不得不重做。”羅德尼說，“第二次花費(fèi)了15000美元;我們對(duì)它比較滿意，但是我們達(dá)不到欣喜若狂的程度。大約一年后，我們?nèi)フ伊肆硪患夜尽Ｎ覀冊(cè)谕荒昃妥隽巳齻�(gè)網(wǎng)站。最后，在我們真正建起能有效運(yùn)行的網(wǎng)站之前，我們一共做了四個(gè)網(wǎng)站。”
最終給你帶來重大損失的網(wǎng)站，它不是你想要的網(wǎng)站。不過你得知道這一點(diǎn)：凡是有可能出錯(cuò)的地方，最后肯定出差錯(cuò)——這是創(chuàng)業(yè)公司的墨菲定律。開公司有無數(shù)種花錢方式，但是不可能所有花的錢都是明智的。一些常見的代價(jià)高昂的錯(cuò)誤，可能會(huì)使自力更生的企業(yè)陷入絕境。4位美國(guó)創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)身說法，提出他們認(rèn)為需要嚴(yán)加防范的陷阱，以及專家關(guān)于如何避免誤入這些陷阱的建議。
錯(cuò)誤1：選擇了錯(cuò)誤的團(tuán)隊(duì)
麻省理工創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)(MIT Entrepreneurship)旗下馬丁信托中心(Martin Trust Center)董事總經(jīng)理和《自律的創(chuàng)業(yè)者》(Disciplined Entrepreneurship)的作者，比爾·奧萊特曾說，選錯(cuò)團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)業(yè)者會(huì)犯的一個(gè)昂貴的錯(cuò)誤，不僅會(huì)讓你失去收入、時(shí)間，而且會(huì)耗盡你的士氣。
“在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中選擇雇用誰以及和誰一起工作，就像在操場(chǎng)上打籃球;你可以叫上你的朋友一起玩，但如果你想要成為最好的球隊(duì)并且長(zhǎng)期馳騁在球場(chǎng)上，你就必須仔細(xì)選擇你的團(tuán)隊(duì)。”他解釋說。
選擇擁有不同的技能的人很重要。然而，比爾·奧萊特說，“就像一個(gè)偉大的球隊(duì)，他們也必須擁有共同的價(jià)值觀，以及在艱難的情況下彼此信任的能力。這就是為什么在處于壓力的情況下，你也要與你的聯(lián)合創(chuàng)始人和早期的員工在一起工作，獲得經(jīng)驗(yàn)，這比你們平時(shí)成為朋友更重要。”
錯(cuò)誤2：不合理的定價(jià)策略
“我的第一家企業(yè)是家手提包公司，它的最大的錯(cuò)誤，在于定價(jià)。”科羅拉多州杜蘭戈的一家咨詢公司Entreprenette的首席執(zhí)行官Sarah Shaw說。她所犯的錯(cuò)誤對(duì)于生產(chǎn)一種產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司來說是常見的錯(cuò)誤。
Entreprenette的Sarah Shaw
“我一開始不明白，對(duì)于任何一種衣物或飾品而言，你必須計(jì)算所費(fèi)織物的面積，包括廢棄的織物。” Sarah Shaw解釋道。沒有對(duì)成本的準(zhǔn)確理解，她就不能正確為產(chǎn)品定價(jià)。
“我以為定價(jià)比成本增加一倍就可以了，但這是不正確的。”她說。“從成本到批發(fā)，要在成本價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)2.5倍，因?yàn)檫@得包括市場(chǎng)營(yíng)銷、參展的費(fèi)用，即我把它賣出去所有的費(fèi)用。”
由于這個(gè)錯(cuò)誤，截至她經(jīng)營(yíng)企業(yè)的前兩年的年末， Sarah Shaw已經(jīng)投入了超過10萬美元的自有資金。由于堅(jiān)持不懈和媒體的好評(píng)(社會(huì)名流都喜歡她的手提包)，她最終年收入達(dá)到100萬美元，并且吸引來了投資者，但她仍無法從9/11之后的經(jīng)濟(jì)衰退中恢復(fù)過來，并且在2002年關(guān)閉了這家企業(yè)。
Sarah Shaw錯(cuò)誤地理解了她的第一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)——一家手提包公司的成本
就像Sarah Shaw一樣，托賓•布斯(Tobin Booth)也為定價(jià)錯(cuò)誤付出了高昂的代價(jià)。這發(fā)生在2010年，當(dāng)時(shí)這家總部設(shè)在加利福尼亞的公司設(shè)計(jì)并且制造了太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)，并接下了一份合同，為分別位于八個(gè)州的零售連鎖商店安裝太陽能裝置。
“在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)上，這個(gè)訂單對(duì)我們來說，是我們不善處理的復(fù)雜情況，我們沒有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。”他說。“我們不明白所有的這些州的稅務(wù)問題以及人工費(fèi)有多少變化。還有沒考慮到因?yàn)樘鞖夂瓦\(yùn)輸情況我們的安裝時(shí)間會(huì)有延遲的問題。”
他沒有把這些考慮進(jìn)定價(jià)中去。而他的公司當(dāng)時(shí)可沒想到項(xiàng)目會(huì)延遲，因此產(chǎn)生了存儲(chǔ)費(fèi)用，在2011年損失了大約50萬美元。托賓•布斯說，這個(gè)錯(cuò)誤是他曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，最糟糕的一個(gè)。但他也學(xué)到了一些積極的東西：“‘陳詞濫調(diào)’絕對(duì)是正確的：痛苦的價(jià)值是你可以從中學(xué)到最多的經(jīng)驗(yàn)。”
錯(cuò)誤3：達(dá)到優(yōu)秀的時(shí)候還期待完美
當(dāng)你有了一個(gè)“金”點(diǎn)子時(shí)，很自然地想要把一個(gè)己經(jīng)完全成形的想法介紹給世界。但你不需要一位會(huì)計(jì)師就應(yīng)該明白這個(gè)道理：你啟動(dòng)項(xiàng)目需要的時(shí)間越長(zhǎng)，你賺不到錢的時(shí)間就越長(zhǎng)。
“這是一種常見的錯(cuò)誤，特別是對(duì)技術(shù)人員來說。”《籌措現(xiàn)金來填充創(chuàng)業(yè)企業(yè)的無底洞》(Feed the Startup Beast)一書的合著者德魯•威廉姆斯（Drew Williams）說：“許多人想創(chuàng)建一個(gè)APP，卻在這個(gè)APP達(dá)到完美以前不讓它發(fā)揮作用，但是另一方面，你需要的時(shí)間太長(zhǎng)，花費(fèi)也跟著增長(zhǎng)了。”具體而言，這個(gè)錯(cuò)誤可能會(huì)讓你失去了“賽道”——即你準(zhǔn)備好讓產(chǎn)品投入市場(chǎng)并開拓出客戶之前，維持運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的資金。
“你需要先拿出最簡(jiǎn)單的、基本版本的產(chǎn)品，使你的想法讓人一看就明白，并且努力找到一些你可以把你的產(chǎn)品賣給他或她的人。”德魯•威廉姆斯說。“找到愿意先試用的一個(gè)或兩個(gè)客戶，然后創(chuàng)建、測(cè)試并重復(fù)改進(jìn)你的產(chǎn)品。不可避免的是，你這時(shí)的產(chǎn)品會(huì)與你所預(yù)期的，以及最后成型的產(chǎn)品不同。但如果這時(shí)你能得到一個(gè)真正的、認(rèn)識(shí)到你的價(jià)值并產(chǎn)生積極作用的客戶，那么你就可以以一種極具成本效益的方式創(chuàng)造更好的產(chǎn)品。”
錯(cuò)誤4：不理解技術(shù)
Traklight是一家軟件公司，幫助個(gè)人和企業(yè)識(shí)別并且保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，但創(chuàng)始人Mary Juetten并不了解這家公司里所有的事情。“我知道如何展示我們的軟件功能，但我不知道關(guān)于編碼或者網(wǎng)站開發(fā)的所有事情。” Mary Juetten說。她是一名注冊(cè)會(huì)計(jì)師及加拿大特許會(huì)計(jì)師。
Traklight的Mary Juetten
她之前全部依靠一個(gè)擁有技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的聯(lián)合創(chuàng)始人。但當(dāng)他們的關(guān)系結(jié)束的時(shí)候，她陷入了重重困難。“這是我犯的最大的錯(cuò)誤：我尋找最好的業(yè)務(wù)人員，但是我并沒有讓自己了解不同的編程語言，或者讓負(fù)責(zé)的人進(jìn)入這個(gè)團(tuán)隊(duì)組合。”
她雇傭的創(chuàng)建Traklight軟件的團(tuán)隊(duì)告訴她，“不能夠”用某種編程語言做這個(gè)軟件，并且“必須”用另一種語言。“如果為我設(shè)計(jì)網(wǎng)站的人過來對(duì)我說：‘你應(yīng)該使用和這個(gè)顏色相反的顏色’，我至少會(huì)問出17個(gè)‘為什么’。”Juetten說。“但我對(duì)這件事從來都不問為什么，因?yàn)樗羌夹g(shù)，我不懂。”
結(jié)果就是，四個(gè)月的窗口期變成了八個(gè)月，然后是九個(gè)多月。“有了技術(shù)，接下來才是進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候。”她說。“所以，非技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該接受相應(yīng)的培訓(xùn)。”
最終Mary Juetten選修了一門被稱為“針對(duì)企業(yè)家的技術(shù)講座”的課程。她建議需要更多專業(yè)知識(shí)的其他創(chuàng)業(yè)家可以在Codecademy(在線學(xué)習(xí)編程的網(wǎng)站)或者General Assembly(短期培訓(xùn)學(xué)校)上找找類似的介紹。
錯(cuò)誤5：忽略了法律層面的問題
前文提到的Blue Oak Energy(北極星太陽能光伏網(wǎng))的托賓•布斯不僅需要重新制定自己的跨州訂貨定價(jià)策略，他也對(duì)自己在公司的初級(jí)階段縮減法律費(fèi)用感到遺憾。
“如果我能夠重做一些早期的東西，我將會(huì)支付幾千美元讓律師寫一份合適的合同。”他說。“我后悔沒有找到真正理解我的企業(yè)的、合適的律師。”
因?yàn)橐恍┰缙诘目蛻舾緵]有付錢，所以托賓•布斯試圖將這些問題轉(zhuǎn)交給收款中介機(jī)構(gòu)。“我發(fā)現(xiàn)合同中有一些條款不允許我去找律師。”托賓•布斯說。還好問題解決了，現(xiàn)在他的公司現(xiàn)在有近2000萬美元的年收入。
與此同時(shí)，Sarah Shaw曾在不知不覺中簽署了一份合同，把她的名字注冊(cè)為她的手提包公司的商標(biāo)。所以當(dāng)投資者加入進(jìn)來后，她發(fā)現(xiàn)，她的名字是屬于他們的。“結(jié)果是，我不能再在業(yè)務(wù)中使用我自己的名字。”她說。“我只能聘請(qǐng)一個(gè)律師，幫我小心提防再出現(xiàn)這方面的問題。”
錯(cuò)誤6：在市場(chǎng)營(yíng)銷上省錢
“很多人認(rèn)為，所有人都必須去強(qiáng)制推銷公司的產(chǎn)品或服務(wù)，但我并不這么認(rèn)為，因?yàn)檫@樣做的效果并不是那么好。”德魯•威廉姆斯說。還有一種相關(guān)的說法是，你可以依靠社交媒體建立病毒式營(yíng)銷，并且免費(fèi)吸引顧客。“這種認(rèn)識(shí)也不正確，社交媒體其實(shí)不是免費(fèi)的。”他說。“而且想要做得好，就要花令人難以置信的時(shí)間，哪怕你只為了獲得最最輕微的增長(zhǎng)動(dòng)力，你也通常都會(huì)花六個(gè)月到一年的時(shí)間去推廣營(yíng)銷——這并不快。”
如果你不確定市場(chǎng)營(yíng)銷的預(yù)算需要多少錢，德魯•威廉姆斯建議，可以將其設(shè)定為你的目標(biāo)總收入的10%-20%。“當(dāng)你成為一個(gè)更成熟的企業(yè)時(shí)，營(yíng)銷的預(yù)算將下降到總收入的5%-10%，對(duì)于規(guī)模更大的企業(yè)來說，營(yíng)銷的預(yù)算通常是5%以下。”他說。
創(chuàng)建Traklight后， Mary Juetten發(fā)現(xiàn)搜索引擎并沒有建立她的網(wǎng)站的正確索引。“沒有人在搜索我們。”她回憶道。所以她決定花錢請(qǐng)專業(yè)公司來做網(wǎng)站營(yíng)銷計(jì)劃。“首付款對(duì)于我們這樣一個(gè)小公司來說是很可怕的，但還劃算，因?yàn)槲覀儾槐卦倩ㄥX請(qǐng)開發(fā)商來改造我們的網(wǎng)站，而且他們還可以為我們做電子郵件營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理(CRM)。”她解釋道。到目前為止它還在發(fā)揮積極作用：在2013年4月Traklight網(wǎng)站記錄只有每月100人次;到年底就己達(dá)每月2800人次。
Mary Juetten估計(jì)了下：她因?yàn)樵缙谠谲浖_發(fā)和營(yíng)銷上所走的彎路損失了多少錢?“就扔掉的美元——即我為無用的東西開具的支票而言——損失的數(shù)字應(yīng)該達(dá)到數(shù)十萬美元。”她承認(rèn)。“至于因此而失去的時(shí)間以及因未及時(shí)開發(fā)產(chǎn)品而造成的損失，也有數(shù)十萬。但是我們現(xiàn)在將會(huì)大大加快產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度。”
最后，避免犯代價(jià)高昂的錯(cuò)誤的最好辦法是顯而易見的：節(jié)省開支并且明智地花錢。“要真正嚴(yán)格的控制支出，把錢花到刀刃上。”德魯•威廉姆斯建議道。“利用你能夠利用的一切事物，給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。”
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