本報連續報道合約機現象后引起社會極大關注，而本報繼續深入調查發現，合約機的流行，對昔日掌握手機銷售話語權的傳統渠道商帶來巨大影響，如何生存下來成為各大專業手機渠道商面臨的難題。數據顯示，國內知名的兩家手機渠道商上市公司天音控股和愛施德都預計2012年出現虧損，而為了應對智能手機快速更新的競爭，品牌廠商更愿意選擇與運營商深度定制，更多的傳統渠道商遭到品牌手機廠商“拋棄”。本報調查發現，傳統渠道商面對運營商的競爭毫無“還手之力”，紛紛想招轉型。
昔日渠道巨頭虧損
作為國內知名的兩大手機傳統銷售平臺，天音控股與愛施德在功能機時代可謂叱咤風云，但合約機的流行，使得昔日巨頭當前的日子非常難過。
1月18日，天音控股發布公告，預計2012年的凈利潤為虧損1000萬元至虧損2000萬元，遠低于2011年度5066.43萬元的盈利水平，其公布虧損的原因是，智能手機市場發展迅速，為避免進一步跌價帶來的更大損失，公司2012年度加大清理庫存力度，導致手機分銷業務利潤虧損；而另外一家國內手機銷售渠道商愛施德在《2012年度第三季度報告》中預測，2012年度凈利潤虧損2.5億元至虧損2.8億元，而截至目前該公司表示不存在需要修正業績預測的情形。有分析認為，愛施德過分依賴三星，隨著近兩年三星推行直銷模式，愛施德的業績大受影響。
華強北從旺到淡
作為國內最大的國產手機批發集散地之一，深圳華強北的興或衰更是國產手機渠道變化的晴雨表。“2007年、2008年市場最旺時，我們只有不斷提高要求，讓更優質的批發商進來。”在華強北一賣場擔任市場經理多年的趙云宇表示。據了解，2007年、2008年華強北到處是國產手機的批發零售檔口，有的渠道商為弄到一個檔口甚至愿意多出數倍的價錢。
但是，從2011年開始，整個華強北生意走下坡路，不少手機賣場出現空鋪現象。趙云宇表示，主要原因之一是現在國產手機利潤空間太少，渠道商更愿意做當前流行的熱賣手機的水貨，另一方面，廠商為了快速銷貨，選擇了從廠商到縣級一級代理商直接出貨，從而把更多的利潤空間讓給面對消費者的終端零售商，讓其大力推廣，減少庫存。
消費者更愿選擇合約機
而合約機在手機廠商中的地位如何？接受本報采訪的多個國產手機廠商負責人均表示，能大大提高手機銷量，是眾多國產手機廠商紛紛搶著與運營商合作的主要動力。
酷派手機副總裁蘇峰接受本報采訪時表示，目前手機產業已經進入運營商主導時代，國產手機廠商只有緊緊跟隨運營商的節奏，與運營商進行深度合作，才能在競爭中獲得先機。在此前本報的報道中，已經披露過合約機帶來的諸多不便和不便宜，但由于消費者在購買之初，看到的都是合約機有價格、話費返還等優勢，因此紛紛選擇購買合約機，使得傳統手機渠道商在與運營商的競爭中失去優勢。據悉，在國產手機品牌中，有幾款銷量過百萬的手機都是運營商的合約機。在接受本報記者采訪的10個消費者中，竟然有7位用的是各大運營商的合約機。
手機廠商大減渠道環節
而對于那些沒有進入運營商集采名單的國產手機廠商，傳統渠道也正逐漸喪失原有的優勢。
深圳凱利通品牌事業部總經理原軍杰在接受本報記者采訪時透露，隨著功能機時代向智能機時代過渡，現在運營商掌握了話語權。對于類似凱利通這類沒有與運營商合作的品牌手機廠商，大家現在更愿意縮減渠道環節，不想再走此前國包、省包、地包、縣包再到零售商的道路。
原軍杰透露，智能手機時代手機幾乎3個月一更新，同時，資金要求高，一款智能手機起步資金要300萬元，如果搞兩款手機且無法做好就導致600萬元打水漂，因此大家都想盡快把貨賣出去，這就需要廠商把更多的利潤空間留給零售商。同時，按照原來的多個環節的渠道流程，得好幾個月，那時候手機到消費者手上已經過時了。
出路：謀求轉型
轉型一：為運營商賣合約機
本報記者獲悉，目前包括中域電訊、恒波以及大地通訊等傳統手機渠道商紛紛選擇與運營商合作，傳統渠道商為運營商賣合約機。“昔日的競爭對手，現在是合作伙伴，這也是大勢所趨。”中域電訊的一位市場部人士表示。據了解，目前中域電訊已和國內三大運營商進行合作。對于為運營商“打工”，一家渠道商人士表示，不打工就只有關門了。該人士表示，目前自己公司有近5成的手機銷量是來自運營商的合約機，這大大提高了公司的業績，而他透露，有的傳統渠道商，已經達到60%，甚至70%的銷量是來自運營商的合約機銷量。
轉型二：帶“電”字都銷售
本報記者昨日走訪多家傳統渠道商發現，面對市場競爭的壓力，一些傳統渠道商不再單賣手機，而是拓展為3C賣場。在天河一家傳統手機賣場，記者看到，這家門店除了銷售手機，還銷售電動剃須刀、點讀機等小家電，“只要有個 電 字的我們都賣。”一位店員回答記者的提問時半開玩笑地表示。據這家門店的員工透露，目前單賣手機幾乎無法盈利，連門店的租金都沒法賺到，因此只有增加銷售的品類。“很多人只是來門店看一下手機樣式，咨詢一下，轉頭他們就去運營商營業廳辦理套餐合約機了。”該員工這樣告訴本報記者。
轉型三：改頭換面
據業內人士介紹，目前愛施德接受代理國產手機品牌，不再單獨依靠洋品牌銷售。而此前同樣過于“押寶”某個手機廠商的傳統手機渠道商，也“更換門庭”。記者在采訪中發現，原來“押寶”諾基亞手機的某國內知名傳統手機渠道商近年業績非常慘淡，主要原因就是諾基亞的快速衰落導致該渠道商利潤大幅下滑。為此，從去年開始，該傳統渠道商放棄了諾基亞，而改投另一知名洋品牌，該渠道商在廣州地區的所有門店，都全部裝修一新，把原來醒目的諾基亞品牌變成了另外一個知名洋品牌。
原軍杰表示，在智能機時代，傳統的手機渠道商按照原來的模式已無路可走，轉型能否成功有待時間檢驗。業內資深人士戰國策首席分析師楊群認為，傳統手機渠道商不應再做單純的銷售商，而應提供內容下載、手機美容等更多服務。
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