那是2004年的夏天。我，30歲，一家美國(guó)大商號(hào)的企業(yè)財(cái)務(wù)分析師，已經(jīng)厭倦了資本與商業(yè)運(yùn)作中的種種見不得人的事情。我決定親自體驗(yàn)一下最為原始的商業(yè)貿(mào)易，加入遙遠(yuǎn)山巔上那支跨越國(guó)境線的商隊(duì)，成為他們的一員。看看自己如何跟他們交流，如何建立起關(guān)系網(wǎng)。要知道，3000年前，早期的商人就為了尋找新的市場(chǎng)而踏上征途，在此過程中，他們接觸到了令人興奮的全新文化。
把房子賣掉后，我拿到了25000英鎊。我想靠著少量的現(xiàn)金，采購(gòu)東西，然后在沿途的各個(gè)國(guó)家販賣，跟這世界上最精明的商人做生意，走完整個(gè)地球，最后帶著翻倍的利潤(rùn)回來。
我將從北非開始，一直向南，到達(dá)南非，經(jīng)印度、中亞，橫穿中國(guó)南下，再到日本，之后飛越太平洋，穿過墨西哥和巴西，最后回家。在這些新興工業(yè)化國(guó)家，我能找到最好的生意機(jī)會(huì)。
摩洛哥：給產(chǎn)品一個(gè)故事
我首先給了給了自己一個(gè)小小的經(jīng)商能力測(cè)驗(yàn)——到摩洛哥做一筆地毯生意。
摩洛哥的馬拉喀什露天集市，是全世界最古老、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)之一。我給自己的考題是：投資500英鎊，三天就得賺錢。我計(jì)劃到摩洛哥的山區(qū)買回一張地毯，再借用露天集市的一個(gè)店面將地毯售出，時(shí)間為一個(gè)下午。如果我能在離開之前賣掉地毯，所有的利潤(rùn)都?xì)w我；如果我沒賣出去，地毯就歸店主了。
我和翻譯在沙漠里開了一整天車，天黑以后才到山區(qū)里的一個(gè)村落，挨家挨戶敲門拜訪。面對(duì)我這個(gè)外國(guó)人，當(dāng)?shù)厝耸挚椀牡靥旱膱?bào)價(jià)出奇地高，大大超過了我500英鎊的計(jì)劃成本。我看中的一張地毯，主人報(bào)價(jià)600歐元，而且喋喋不休地和我講故事：“這是我母親親手織就的最后一張地毯，她留下的唯一紀(jì)念品，是她最精致的手藝……”
他在玩狠的！但我猜他只不過是想軟化我，不讓我壓價(jià)。在西方世界，我們總是太客氣、太膽小，不敢怎么砍價(jià)。商業(yè)文獻(xiàn)經(jīng)常引用一種經(jīng)典的三步談判法：第一，進(jìn)入談判之前，確定自己的底線，不達(dá)到這一目標(biāo)絕不松口；第二，在心里預(yù)計(jì)談判的可能結(jié)果，它將成為你判斷談判進(jìn)展的基準(zhǔn)；最后，設(shè)想你的“最佳場(chǎng)景”，這里面應(yīng)當(dāng)包括價(jià)格，以及其他額外的交易要素，比如免費(fèi)送貨或精美包裝。
400歐元是我的上限。最佳的情況是我能砍到200歐元上下。主人一次又一次地試探我，問我的價(jià)格是多少，我只是很強(qiáng)硬地叫他給我一個(gè)更優(yōu)惠的價(jià)格：“只要能得到一個(gè)公平的開場(chǎng)價(jià)，我就說出自己的報(bào)價(jià)。”最終，主人松了口：450歐元——他自己降了25%。這下，我報(bào)出了跟最佳設(shè)想一致的200歐元。
我不知道他跟妻子是怎么用阿拉伯語討論的，但他后來報(bào)了一個(gè)底價(jià)：350歐元。他堅(jiān)決表示，價(jià)格上再?zèng)]有回旋的余地了。但是我需要來點(diǎn)創(chuàng)造性，從這筆交易里多弄到點(diǎn)價(jià)值。這家人向我展示地毯的時(shí)候，最令我著迷的是他們的祖母怎樣采用自家綿羊羊毛的故事。它完全就是我在兜售地毯時(shí)需要的那種細(xì)節(jié)啊。因此，我必須請(qǐng)他們給我一袋羊毛，再一起照張照片。很好，成交！
回到市場(chǎng)，我換上了一張像當(dāng)?shù)匦∝溎菢拥男δ槪囍蛴慰蛡兘匈u羊毛地毯，還給他們看我跟賣地毯的柏柏爾家的合影。可出師不利，這些人對(duì)我的故事毫不動(dòng)心。快到傍晚之時(shí)，一對(duì)意大利夫婦走到店里，我當(dāng)即展開一次全面的魅力攻勢(shì)。片刻間，我用照片勾起了他們的興趣：“一個(gè)真正的摩洛哥土著家庭，他們的母親在臨死之前不久織成了這幅地毯。來吧，來摸一摸這家人所養(yǎng)綿羊的毛質(zhì)。這個(gè)故事代表了一段真正的人生，是一個(gè)回家后可以講給到訪的朋友們聽的故事。”
我的演說結(jié)束了，他們?cè)敢獍次业囊獌r(jià)——600歐元，買下這地毯，羊毛，還有照片。
前一刻，這張地毯還是我眼中最愛的寶貝，我一看見它，就想一定要得到它；可一旦真正擁有了它，我又需要賣掉它。這下，它屬于別人了，而我有了一打鈔票。其實(shí)，商人不能對(duì)自己賣的東西投入感情。盡管，他必須垂涎優(yōu)質(zhì)的商品，因?yàn)橹挥羞@樣的東西他才有信心去賣；但是他又得避免滋生出經(jīng)濟(jì)學(xué)家所謂的“稟賦效應(yīng)”——僅僅因?yàn)槟銚碛心硺訓(xùn)|西，就覺得它比相應(yīng)的貨幣價(jià)值更值錢。
第二站 蘇丹：被排斥在生意場(chǎng)外
在蘇丹，我打算將蘇丹南方的駱駝運(yùn)到非洲北部，在埃及開羅的比爾加什市場(chǎng)上轉(zhuǎn)手販賣。在南部，一頭健康的好駱駝賣300～600美元，可等把它運(yùn)到開羅，就值700～1000美元了。
在蘇丹的第一天，我花了整天的時(shí)間去辦理各方面的證件，大大小小蓋了無數(shù)的公章。為了趕時(shí)間，這天我先約好了一輛卡車來運(yùn)送駱駝。
第二天，我到了一個(gè)駱駝市場(chǎng)，但是駱駝販子的報(bào)價(jià)非常高，一頭健康的雄駱駝的價(jià)格竟然是900美元。原因是眾販子看到我是個(gè)外國(guó)人，便開始集體抬價(jià)。我能有什么機(jī)會(huì)？毫無機(jī)會(huì)！就算我明天再來，消息也早就傳遍了市場(chǎng)，說有一個(gè)好玩的外國(guó)佬滿身都是錢，正渴望被狠狠地敲一頓竹杠呢。
第三天，我到了另外一個(gè)市場(chǎng)，遇到一個(gè)趕著一群駱駝的蘇丹人。由于我今天晚上就得上路，我想最好是買六頭駱駝，并以此談出個(gè)批發(fā)價(jià)來。于是你來我往一番砍價(jià)之后，我們似乎接近了某個(gè)成交點(diǎn)。這時(shí)，我的翻譯從另一邊走了過來，大聲嚷道：“這些駱駝不屬于這個(gè)人。這人只是個(gè)牧民，受雇來看管駱駝的，他在逗你玩兒。”駱駝是他老板的，伙計(jì)壓根做不了買賣的主。我又一次被人當(dāng)面給騙了。
我挨個(gè)詢問在空地邊上照看駱駝的人，他們承認(rèn)自己只是經(jīng)手人。駱駝的主人在除了這兒的任何地方，沒人能聯(lián)系上他們！我到了崩潰的邊緣了，空地上有上千頭駱駝，但沒有一頭是要賣的。這些駱駝要去埃及，可不是搭我的車去。我兜里揣著價(jià)值5000美元的蘇丹硬通貨，卻找不到一個(gè)人能賣給我一根駱駝蹄子！ 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 1頁 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
|
