就在垂直電商末日論、整個電商行業(yè)普遍處于煎熬的時候，唯品會這家專門做品牌特賣的網(wǎng)站，在半年的時間里股價增長了6倍，以2012年6.921億美元的銷售額，實現(xiàn)了204.7%的同比增長，并實現(xiàn)了首季度盈利。
這個模式在其他電商身上可不可行?4月，凡客誠品網(wǎng)站上的一次和運動品牌李寧的限時特賣已經(jīng)率先引起了大家的關注。據(jù)了解，19元起的特賣會在10多個小時內被搶購一空，銷售額被透露為“幾百萬”。
“我們今天愿意把凡客誠品3000萬實際購買用戶，和每天巨大的流量分享給傳統(tǒng)的服裝服飾品牌，我們愿意把自己所不擅長的品類開放給大家。”4月，在泉州舉辦的2013年第四屆中國鞋服行業(yè)電子商務峰會的擁擠會場里，陳年對大量來自晉江、泉州、石獅的傳統(tǒng)鞋服品牌商這樣說。
和凡客明確開啟特賣模式一樣，近期幾個平臺對“特賣”的渴望都拉大了攻勢：天貓在2013年重點策略是扶植“品牌特賣”，成為專屬流量和資源;當當將加速革新奧特萊斯頻道，以更低的扣點出擊，全線低于3折清貨模式;聚美優(yōu)品的名品特賣也將對接后臺，動態(tài)調整庫存，合作品牌可以不入倉;京東服裝城內也在頻繁嘗試特賣模式，未來不排除有專門入口產生……
其實限時特賣這個模式并不是新鮮事物，美國的TJ Maxx和Ross、法國的Vente-privee早已是非常成功的線上特賣范本。而如今火爆的背后根源是庫存，面對鞋服行業(yè)近兩年來大量的庫存危機和模式帶來的毛利誘惑，大家開始心癢手癢了。
癢
事實證明確實如此。從某種程度上說，支撐了唯品會如今成績的，一是傳統(tǒng)品牌大量的庫存，二是限時特賣的模式。當唯品會證明了以上兩種的價值，從商業(yè)層面的誘惑開始讓人心癢，大家都想做。
不得不說的外部環(huán)境是服裝行業(yè)近兩年高庫存的現(xiàn)狀。2011、2012年凡客所暴露出來的庫存問題，讓陳年經(jīng)常去華南一帶見了很多傳統(tǒng)的鞋服品牌，除了思考自身解決之道以外，陳年發(fā)現(xiàn)其實很多大的品牌廠商在這兩年遇到的庫存問題比凡客只大不小。
在華南地區(qū)，大量鞋服庫存為了清庫存得到現(xiàn)金流，以超低的價格將其清理，“衣服12元一件，T恤5元，我所見到最貴的是36元一件賣出去的。”一位業(yè)內人士告訴記者，在庫存面前，很多品牌商都沒有還價能力。
其中的矛盾還在于，不少傳統(tǒng)品牌想要保持自身品牌的獨立性和價值，不清庫存不大幅降價。但當其他相似品牌相反操作，一雙常規(guī)的慢跑鞋，對于消費者來說性價比越高越好，300元的正貨一定會被100元的庫存貨擠壓份額。“你知道嗎，李寧用18億回購自己的庫存的事，觸動了很多傳統(tǒng)品牌商，大家心里都五味雜陳非常矛盾。”他說。
與此同時，淘寶上不斷誕生的“小而美”品牌，憑借自身獨特的產品設計，靈活的渠道和快速的供應鏈，以銷定產，很多售罄率超過80%，同樣在擠壓大品牌的市場。
“我覺得從安踏、勁霸、九牧王這些老板的身上學到了很多的東西，這個學習的過程最后讓我們感受到一點，因為看到了能力的界限，有一些事情能做，有一些事情不能做。”陳年說。
2012年底，凡客在處理自身庫存中發(fā)現(xiàn)限時特賣這件事其實可以做 —— 尤其當你擁有結構營銷規(guī)模，技術和足夠大的流量的時候。
不止凡客看到這個市場，更大的對手天貓也在火速鋪路。天貓2012年整體交易額超過2000億元，光天貓服裝行業(yè)就超過700億元的銷量額，占比超過1/3。
在第四屆鞋服行業(yè)電商峰會上，天貓的副總裁少龍也重點提出對服裝行業(yè)尾貨和庫存的策略。
“很多傳統(tǒng)品牌做電子商務目前基本的策略是，新品放到線下賣，應季品放在天貓等平臺渠道，到尾貨的時候趕緊找一個下水道消化掉，資金回籠。”他說，對此2013年天貓將推出全鏈路策略，其中有一個全新平臺“品牌特賣”。
尾貨和庫存作為一個商品鏈條的末端，背靠阿里巴巴的巨大流量資源，逐層消化。具體的策略是品牌特賣平臺會提供3個重要的專屬：
一個是專屬的頻道，特賣入口的資源都是完全獨立的，品牌商在此銷售額價格和信息會不會影響旗艦店，即背后一家店，前面是多個不同入口，以避免價格影響品牌定位的問題。
第二是專屬流量，據(jù)少龍介紹，天貓今年會花特別多的資源給品牌特賣頻道，“任何一個頻道從無到有，我相信這在互聯(lián)網(wǎng)是非常值得大家關注的。”他說Cye.com.cn。
第三個是專屬服務，原來天貓的平臺概念是商家自己上來賣貨開店。特賣部分則可以整合TP商提供整體相關服務，無論從拍照到銷售。
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