人生總是煩惱與快樂相伴，結婚是人生最大的喜事之一，但是當一個新娘有多抓狂，看看網上曬出的一長串結婚準備事項就知道了。
一場完備的婚禮，需要長達6到8個月的準備期，如果算上預訂婚宴的時間，整個準備期可能長達一年。幾乎每一對辦過婚禮的夫妻，都會對來“取經”的新人朋友說：結婚是件很累人的事情，勞心勞力程度簡直就是場馬拉松。而這長跑的出發點，就始于挑日子訂婚宴。
選什么日子?訂什么地方?請多少客人?預算是多少?中式的還是西式的?問題多到足以讓人抓狂。
用互聯網解決新娘的“狂”
有人于是想到這也可以是一門生意：幫助別人將所有關于婚宴的問題，一個個解答掉。2009年成立的喜事網，就是一家負責解決結婚那點事兒的互聯網公司，在經過2011年2月的改版后，喜事網隸屬于北京納吉喜事科技有限公司，專注于發展婚宴業務，作為國內首個獲得風險投資的婚嫁類網絡服務平臺，它已獲得了來自泰山天使、DCM以及Intel Capital兩輪逾千萬美元的投資。
喜事網的運作方式是：新人在婚宴的日期、位置、價格、桌數、特色這幾項上做完選擇題，就能在喜事網的頁面上篩選到符合條件的酒店。選擇心儀的酒店時輸入婚期與聯系電話，1分鐘之內就可以在手機上收到喜事網的短信，5分鐘之內就能接到客服的聯系電話。經過跟客服與婚宴顧問的溝通后，下一步確定自己所選擇的酒店，是否還有檔期，與婚宴顧問約定合適的時間，然后去酒店現場查看環境。
聽上去很方便，然而在幾年前，婚宴市場還是一盤散沙。喜事網的創始人巫凱南曾在攜程網負責旅游業務的開發，2007年，巫凱南離開攜程，鎖定婚慶行業創業，那時，婚慶還是互聯網商業的處女地。一開始，巫凱南鎖定的并非婚宴業務，而是模仿國外的模式，做結婚垂直領域的門戶網站，做了一年多網站內容后，巫凱南發現無法解決收益問題。“沒有人會為這樣的內容去埋單�！惫鞠萑肓死Ь常讋P南很講義氣地“放生”了有家有口的創業伙伴。在那段公司最黑暗的時期，全公司就剩下兩名員工，辦公室也沒了，辦公的地點就在一個小咖啡館里。正是那個時候，巫凱南開始反思“應該在這個行業去細化了解消費者到底想要的是什么”。
巫開始挖掘婚慶業里的“商業服務的模式”，在婚慶這個年均五六億的產業里，他認為跟互聯網最容易結合的就是商業服務的模式，最佳應用就在婚宴領域。投資方顯然認同他的判斷，DCM董事曾振宇表示，婚宴是整個結婚產業鏈里面的一個上游。從這里面切入，除了本身是很大的生意以外，在婚禮的這個鏈條上有很多衍生的機會�！昂茉缇妥プ×诵禄榉驄D，后面就有很多的交叉銷售和提供服務的機會�！痹裼钪赋觥，F在，喜事網已逐步走上軌道，每月新增婚宴預訂客戶穩定在五位數。
婚宴市場的“攜程”
在北京八里莊萊錦創意產業園的公司總部，巫凱南的辦公室依然陳設精簡，辦公室的玻璃門上用A4紙貼著：CEO辦公室，桌面上除了筆記本電腦跟一些基本的辦公用品，就是星巴克的咖啡杯。深棕色的簡約美式木質辦公桌，雙人座的黑色皮沙發，整個辦公室連同幾個小柜子，都是素白的，除角落的一個鏤花裝飾品沾著喜慶的大紅色，你幾乎很難辨識出這是一家專門幫新人挑選婚宴的互聯網公司。與簡單的辦公室陳設對比明顯的是墻上的玻璃板，密密麻麻地記滿了喜事網的運作流程圖，從接單到成單，事無巨細，看上去復雜而縝密。
見到巫凱南的時候，他正經歷一場重感冒，鼻頭微微有些發紅，說話還帶著濃濃的鼻音，神態略顯疲憊。但這卻并不影響他一坐下來就侃侃而談。曾振宇對他的評價是：“非常有企業家的精神，思維非�；钴S，敢于創新。”
選擇婚宴作為主營業務，酒店就成為首要的攻克對象。巫凱南與他的團隊在攜程的經驗，為喜事網帶來了資源，但過程卻并不順利。2010年12月，巫凱南跟銷售一起到了北京的昆侖飯店，空等了兩個小時，不過就換來了酒店宴會銷售的一面與下次再談的約定。但昆侖是喜事網談下來的第一個合作，打動他們的是利益：“你愿意做第一個吃螃蟹的人，我們網站所有的資源都會對你傾斜�！睘槭裁词走x昆侖飯店?巫凱南解釋：“在一個城市找酒店，首先要找這種標志性的�！倍鍪菄鴥葮酥拘缘奈逍�酒店。誠如他所判斷的，有了昆侖這個開頭，頭一個月喜事網就簽下了20家酒店，到2011年2月上線之前，喜事網已經跟百余家酒店達成了合作關系。
每對新人的婚禮都可說是獨一無二的�？墒侵灰谢檠邕@個環節，有幾步一定是每對新人都免不掉的：看場地、訂日期、訂酒店。簡單來講，喜事網就是針對這幾個規定動作將其標準化，來建立一套線上線下的模式，以鏈接酒店與新人兩方。在喜事網的頁面上，有多達30個城市的涵蓋超過4000家酒店的基本信息，其中包括酒店地點、聯系方式、可容納的最大桌數、婚宴的價格、酒店的類型、場地的風格等，在每家酒店的詳細信息里，甚至還涵蓋了有多少停車位、大廳內是否有柱、是否提供婚房等細節內容。
喜事網目前最大的投資方是DCM，曾振宇向《中國企業家》表示，投資喜事網除了看重婚慶行業廣闊的市場前景以外，還看重團隊過去在攜程的經驗，具備互聯網基因�！斑@個團隊是有這樣一個DNA來做這樣一個事情的�！痹裼畋硎�。
喜事網與攜程分享的是什么樣的DNA?新人通過網上的信息相中合適的酒店，還有更多的細節需要進一步了解時，可以選擇在線咨詢與撥打電話�！熬皖愃朴谕ㄟ^攜程、藝龍這樣的O2O平臺去訂酒店，或者訂機票，唯一不同的就是預訂的內容變成了婚宴。”巫凱南解釋道。
從公司結構上來說，喜事網也跟攜程異曲同工。在“攜程模式”里，不可被忽視的就是它建立起來的9000人呼叫中心，這也是樹立攜程作為行業龍頭的核心基因。而剛成立兩年，員工總人數不過180人的喜事網，其中60%的員工屬于呼叫中心。在喜事網的模式中，對接新人與對接酒店被分類處理，由呼叫中心負責對接新人，完成包括線上及電話的咨詢、接續的跟單與后續的禮品派送工作;再由在各個城市里落地分公司的業務專員負責本地商戶的拓展、酒店的洽談與對接。
但訂婚宴與訂酒店、機票最根本的不同，是無法省略新人到現場這個環節�！昂苌儆行氯藭跊]有親自到場考察過婚宴酒店的情況下進行預訂的�！毕彩戮W呼叫中心總監李海霞表示。所以，這就注定了婚宴無法單純由網絡操作及電話咨詢來完成整個預訂。
此外，婚慶行業存在明顯的淡季與旺季。李海霞表示，11月、12月以及過年后，屬于婚宴預訂的旺季，通常新人們在此時開始預訂次年五一或者十一的檔期。而巫凱南算了筆細賬：一年52個周末，104個日子，加上節假日，有不超過150個能辦婚禮的日子，去掉一些老黃歷上不宜結婚的日子，大約還剩下100個左右。喜事網婚宴業務的空間，就在這每年的100個日子里。
而單純從支付方式上來分析，婚宴預訂最終仍是酒店與新人之間的生意。作為兩方的“中間人”的婚宴預訂網站，扮演的角色更像是“鏈家”這樣的房產中介：通過為雙方提供服務的方式，最終向其中一方(酒店方)索取傭金。李海霞亦向本刊表示，不少向喜事網咨詢婚事的客戶，都希望在婚宴預訂方面能夠享有實際的折扣。“喜事網的婚宴顧問會盡可能地幫助客戶與酒店協商，但事實上，喜事網本身是不參與客戶跟酒店之間的議價環節的。”
盈利難題
訂婚宴不同于訂機票、酒店的重復消費，是屬于單頻次的消費。這樣作為低頻消費的婚宴業務，如果要實現盈利，就必須在此之上產生足夠的利潤。
雖然2013年喜事網的營收已近2000萬，但卻是一個尚未實現盈利的公司。除去傭金點數較低以外(5%-10%不等)，一個重要的因素就是婚宴的成單周期比之普通的訂酒店、機票更長。目前，收取傭金是在新人舉辦完婚禮之后，一個月之內到賬，這樣平均賬期就被拉長到4.5個月左右。此外在營銷渠道上的高投入也是原因。早年喜事網投入更大的在人力成本上，主攻拓展酒店的簽約量。從2012年開始，喜事網開始轉而關注用戶量的增長。巫凱南稱，“我們整個網站將近45%的流量來源于搜索引擎的優化。”
由于定位為商業服務公司，喜事網的客服隊伍中很大一部分員工是作為婚宴顧問培養的。除上海以外，喜事網將全部婚宴顧問都放在了總部北京，這些婚宴顧問根據區域被劃分為六組，服務目前已上線的全國30個城市。他們需要記住所負責城市商圈、地標性建筑物、酒店特色等各種內容，“怎么讓人家信賴你，怎么給人家提供更準確的服務。只有幫助客戶說到點子上，才能稱之為顧問�！崩詈Ｏ急硎�，而培養一個能成功幫助客戶的婚慶顧問，需要差不多三個月的時間。
對婚慶顧問的考核則來自成單的轉化率。根據不同城市的特點，喜事網每月會分配給每位婚宴顧問100-120單，要求每月成單量為15單。平均下來，意味著一個月每兩天，婚宴顧問需做成至少一單的婚宴預訂。
與此同時，喜事網通過對后臺數據的分析，建立了自己的一套被稱為CWMS的系統。“就相當于是結婚用戶的一個CM的管理軟件系統，以及我們自己的工作流程系統。它直接能對接到呼叫中心的每一個環節，訂單處理的每一個環節。這也是數據的一個分析系統�！蔽讋P南解釋道。這里的核心數據信息即是所有通過喜事網預訂婚宴服務的新人信息，這些數據并沒有當下的使用價值，但龐大的信息資源都被小心的留存下來，“我覺得這都是我們的金子、財寶�！崩詈Ｏ急硎尽�
一個無法回避的問題是，喜事網對酒店與客戶都缺乏約束力。喜事網負責婚宴代理業務的總經理閆兵向《中國企業家》表示，因為與喜事網合作的酒店管理者處在更高的層級，而對于酒店直接接待客戶的酒店銷售而言，并沒有利益關系。如果這單客人是喜事網介紹來的，酒店銷售甚至沒有傭金，所以在跟進的過程中，酒店銷售常會采取消極怠工，或是對客戶找些理由來推掉喜事網，變成自己的成單。
對此閆兵顯得有些無奈，他表示只能盡可能地想辦法來彌補�！氨热缃o客戶做完所有的介紹以后，才推薦到酒店。同時跟酒店溝通，增加跟客戶的跟蹤密度。我們在把客戶信息給到酒店的同時，給到我們當地的產品經理。產品經理會打電話給酒店：今天給你推了一個客戶，大概在什么時間來。這個無形之中增加了一個確認的環節。盡可能避免飛單的情況�！�
曾振宇承認，喜事網需要一段時間去教育客戶，包括培養用戶在線預訂的習慣，沉淀用戶以及商戶的價值。作為早期投資企業的風投公司，DCM也愿意給喜事網足夠的時間去成長。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
