猶太人是人類(lèi)這個(gè)星球上十分弱小但又異常強(qiáng)大的民族。一提到猶太人，我們馬上就可以想到無(wú)數(shù)極其優(yōu)秀的“人類(lèi)榜樣”，比如：經(jīng)驗(yàn)主義管理學(xué)派的開(kāi)山鼻祖彼得·德魯克大師，人本主義管理心理學(xué)巨匠馬斯洛，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父菲力普·科特勒，經(jīng)濟(jì)學(xué)洛桑學(xué)派主要代表帕累托，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主米爾頓·弗里德曼，控制歐洲經(jīng)濟(jì)命脈長(zhǎng)達(dá)200年之久的羅斯柴爾德家族。還有華爾街之父J.P.摩根，美元之父艾倫·格林斯潘，股神沃倫·巴菲特，世界金融大鱷喬治·索羅斯，迪斯尼之父沃爾特·迪斯尼，世界鋼鐵大王安德魯·卡耐基，世界酒店大王康拉德·希爾頓，世界石油大王洛克菲勒，世界新聞傳媒大王路透通訊社創(chuàng)辦者，世界糧食大王福里布爾以及世界鉆石大王易茲哈克等，他們都是猶太人。
如果你是有心人，你還會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，在人類(lèi)過(guò)去的1000年間，如果必須推舉出三位對(duì)人類(lèi)產(chǎn)生過(guò)最大影響的的哲學(xué)家和科學(xué)家的話(huà)。那么，德國(guó)猶太人愛(ài)因斯坦理當(dāng)排在科學(xué)家之首；而排在哲學(xué)家之首的人，非德國(guó)猶太人、偉大的哲學(xué)家、革命理論家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、馬克思主義的創(chuàng)始人卡爾·馬克思莫屬。
卡爾·馬克思是1818年5月5日出生在德國(guó)萊茵省的特利爾城，當(dāng)時(shí)這個(gè)城市大約有15000居民，是德國(guó)最古老的城市，也是交通地理位置最為優(yōu)越的城市之一。它坐落在摩塞爾山谷，四周環(huán)繞著葡萄園，山谷中覆蓋著茂密的地中海植被。整個(gè)馬克思家族具有徹底的猶太血統(tǒng)，馬克思的父親叫亨利希·馬克思，馬克思的爺爺叫邁爾·列維·馬克思，馬克思的曾祖父曾經(jīng)是特利爾城猶太教堂的大拉比。拉比是猶太教的傳教士，而大拉比是一個(gè)地區(qū)猶太人的領(lǐng)袖，是猶太人共同體的指導(dǎo)者。據(jù)說(shuō)在猶太人的世界里，男人是按照每十人為一個(gè)任務(wù)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的組長(zhǎng)是由大拉比指定并聽(tīng)從他的指揮。另外，猶太教區(qū)內(nèi)的女人和孩子也是按照“十人制”進(jìn)行組織的，所以猶太人從小就生活在高度組織化的環(huán)境中，任何家庭如果要作出重要決定都必須首先征求拉比們的意見(jiàn)。
一、猶太人3000年的經(jīng)商感悟是什么？
猶太民族大約有5000年歷史，猶太人屬于古代閃族閃米特人的一支。閃米特人當(dāng)時(shí)生活在撒哈拉北部地區(qū)，以畜牧為生，隨著氣候的變遷，逐漸東移來(lái)到西亞兩河流域和敘利亞草原。由于該地區(qū)土地肥沃，水草豐美，所以又稱(chēng)為“新月地區(qū)”，從今天地理上看，伊拉克、敘利亞、黎巴嫩、巴勒斯坦和約旦都包含在新月地區(qū)范圍內(nèi)。后來(lái)，東閃米特人與兩河流域的蘇美爾人逐步融合互相影響，發(fā)展出了：古巴比倫人、古亞述人等，而西閃米特人再次分化為3支：西北支、中支和南支。西閃米特人包括：巴比倫人（今天的伊拉克）、亞述人（今天的伊朗）、腓尼基人和希伯來(lái)人，而其中的希伯來(lái)人就是猶太人的近祖先。因此，猶太人屬于西閃米特人的西北分支，他們分布在：巴勒斯坦、敘利亞、美索不達(dá)米亞北部。而中支西閃米特人就是現(xiàn)在的阿拉伯人。
根據(jù)考古發(fā)現(xiàn)，古希伯來(lái)人最初是由許多屬于閃族的戰(zhàn)敗部落拼湊而成，這些失敗者結(jié)盟的目的是：一為生存，二為賺錢(qián)。合并以后的希伯來(lái)人決定定居迦南（巴勒斯坦）。可是事與愿違，他們結(jié)盟以后反而招來(lái)了埃及人更加猛烈的進(jìn)攻，結(jié)果希伯來(lái)部族中的大部分男人和青年戰(zhàn)死。眼看自己的民族即將消亡，這個(gè)弱小民族的長(zhǎng)老們不得不召開(kāi)全族大會(huì)，集眾人之智，尋求一個(gè)民族的生存之道。
希伯來(lái)的長(zhǎng)老們深思熟慮后提出了一個(gè)問(wèn)題，“如何才能讓埃及人結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)呢？”
辦法有二種：第一，所有希伯來(lái)人都被埃及人消滅，沒(méi)有了敵人，也就沒(méi)有了戰(zhàn)爭(zhēng)。第二，希伯來(lái)人主動(dòng)向埃及人投降，并且自愿獻(xiàn)出所擁有的一切財(cái)產(chǎn)，自愿成為埃及貴族的奴隸。這樣一來(lái)，埃及人也就沒(méi)有了敵人，戰(zhàn)爭(zhēng)自動(dòng)結(jié)束。
經(jīng)過(guò)商議，希伯來(lái)部族長(zhǎng)老們決定化整為零向埃及人投降，按照每80人～100人編成一隊(duì)，然后集體投奔埃及貴族，成為他們的奴隸。經(jīng)過(guò)談判，希伯來(lái)人與貴族達(dá)成了一種契約式的主仆關(guān)系。在早期的私人信件中記載著，希伯來(lái)人與貴族主人立約自愿為仆，并且貴族主人在世期間這張契約始終有效，而主人逝世后，希伯來(lái)人則自動(dòng)恢復(fù)自由身份。
其實(shí)，埃及貴族之所以愿意接納希伯來(lái)人成為自己的契約奴仆，是因?yàn)榉欠驳纳a(chǎn)能力和做生意的能力。比如，希伯來(lái)人種植的糧食和蔬菜一定比別人的產(chǎn)量大，他們養(yǎng)的牛羊一定比別人的肥美，他們養(yǎng)出的馬一定比別人的馬駿美彪悍；另外，同樣一匹馬、一頭牛或一只羊經(jīng)過(guò)希伯來(lái)人的手賣(mài)給別人，就一定會(huì)給主人帶來(lái)更加豐厚的收入。當(dāng)時(shí)，迦南（巴勒斯坦）這個(gè)地方是除巴格達(dá)以外最大的商品集散地，眾多商人和商隊(duì)川流不息地打這里經(jīng)過(guò)，所以，這里也就自然成為各類(lèi)商品交易的地方。
在公元前19世紀(jì)，猶太人的活動(dòng)介于沙漠與迦南之間，當(dāng)時(shí)的猶太民族就已經(jīng)真正跨入了國(guó)際貿(mào)易的行列，他們已經(jīng)參加到從基列（基列山盛產(chǎn)香料，位于約旦河?xùn)|面）販運(yùn)香料、乳香的商隊(duì)。在這段時(shí)間里，商業(yè)形式的契約，已經(jīng)在猶太人的頭腦中刻下了深深的烙印。在猶太人看來(lái)，商業(yè)就是提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，只有誠(chéng)實(shí)對(duì)待，取得別人的信任，自己才可以獲得利潤(rùn)。而不能履行契約或者單純地想從別人的口袋里撈錢(qián)的人，就等于搶劫。另外，不守信用必定會(huì)導(dǎo)致紛爭(zhēng)，而紛爭(zhēng)進(jìn)一步升級(jí)就會(huì)導(dǎo)致流血和死亡，而出現(xiàn)死亡的一方又會(huì)向另一方復(fù)仇，于是猶太民族又重新陷入死亡的境地。
猶太民族自誕生起，就始終處于同異族之間不斷沖突、又不斷結(jié)盟的動(dòng)態(tài)過(guò)程中，這是一種政治上的契約關(guān)系。顯然政治契約的重要性大大超越了商業(yè)領(lǐng)域的買(mǎi)賣(mài)合約，但是，政治盟約的穩(wěn)定性又會(huì)次于商業(yè)領(lǐng)域的買(mǎi)賣(mài)合約，這又再一次加深了猶太人對(duì)契約的情感和認(rèn)識(shí)。猶太人認(rèn)為：不論政治契約，買(mǎi)賣(mài)契約，還是其它形形色色的契約；不論這些契約在性質(zhì)上、內(nèi)容上或者形式上有何種不同；只要是契約，就可以在相當(dāng)程度上使雜亂無(wú)序、變化莫測(cè)的世界得以秩序化。是契約，使人們可以根據(jù)所訂立的合約而開(kāi)展有計(jì)劃地行動(dòng)，契約使人們?cè)诳梢灶A(yù)見(jiàn)到自己行為結(jié)果的基礎(chǔ)上，做出理性的決策。而所有這些計(jì)劃性或可預(yù)見(jiàn)性的前提，恰恰就是那個(gè)以語(yǔ)言或文字形式簽訂的合作文件。
換而言之，世界的秩序、行為結(jié)果的可預(yù)見(jiàn)性，都是因?yàn)檎Z(yǔ)言表述清楚并且書(shū)寫(xiě)成文字之后，才得以實(shí)現(xiàn)的。既然契約對(duì)世界的發(fā)展，人的活動(dòng)具有如此重大的作用；所以，契約在猶太人的大腦中，就上升到宗教高度。于是，猶太人確定，上帝之道就是世界之源，上帝之道就是秩序之源，這是千古不變的真理。因此，猶太人對(duì)上帝的信奉，代表著猶太人與上帝的關(guān)系，猶太人與上帝的關(guān)系不是一種支配與被支配的關(guān)系，而是一種契約的關(guān)系，這樣一來(lái)猶太人又成了契約之民。然而，任何一項(xiàng)契約最后能否得到履行，買(mǎi)賣(mài)行為的可預(yù)見(jiàn)性最后能否實(shí)現(xiàn)，取決于締約的某一方是否毀約。而毀約所帶來(lái)的損失和災(zāi)難，始終像一個(gè)巨大的陰影籠罩在這些早期的立約者之間，尤其是那些常常居于被動(dòng)地位的猶太人。這種不確定的力量，讓猶太人對(duì)于契約有一種既期待又恐懼的心理，就這樣契約又被猶太人轉(zhuǎn)化成類(lèi)似圖騰的神圣象征。與其說(shuō)上帝是與猶太人立約的神，不如說(shuō)猶太人的神就是“契約”。這種對(duì)“契約”的崇拜在猶太人亡國(guó)流散之后，反而變得更加強(qiáng)烈了，因?yàn)闅v史遭遇和對(duì)他們不友善的社會(huì)環(huán)境，使得他們對(duì)契約的依賴(lài)性更高。研究發(fā)現(xiàn)，猶太商人甚至在和有毀約習(xí)慣的民族做生意時(shí)，也很少毀約。那么，猶太人是怎樣規(guī)避交易的風(fēng)險(xiǎn)呢？
他們?cè)诤炗喥跫s的時(shí)候，非常講究談判的藝術(shù)，千方百計(jì)地討價(jià)還價(jià)，利用一切手段掌握談判主動(dòng)權(quán)。所以猶太商人的遵信守約的一個(gè)前提條件是：“簽訂一份無(wú)懈可擊的、對(duì)自己有利的合同，是遵守契約的可靠保證。”
守信用，就是遵守約定。不論是《圣經(jīng)新約》還是《圣經(jīng)舊約》，約都是一種承諾。立約，是承諾要做的事情，如建立關(guān)系，給于物品，或交易等等。約的另一種表述是：信用，規(guī)矩和傳統(tǒng)等。“約”是看不見(jiàn)摸不著的，所以很多人要將約定的事以文字記載下來(lái)，如合同，契約，備忘錄等。但是，人的罪性，不信，悖逆，所反映的就是不守約定，不守規(guī)矩，因此就誕生出了諾言。中國(guó)近代第一巨富樊現(xiàn)在臨終前為他的后人留下了這樣一段話(huà)：做生意時(shí)有人盤(pán)算如何騙我，而我卻以不欺待之，所以我的財(cái)富總在與日俱增，而想騙別人的人卻是每況日下。可見(jiàn)，還是講誠(chéng)信的人是最后的贏家，他們所得也是最多的。因此北宋著名文學(xué)家范仲淹說(shuō)，欺騙別人可能會(huì)一時(shí)獲利，心理上有一時(shí)的滿(mǎn)足。但靠欺騙經(jīng)商的人絕對(duì)做不了大生意，為什么呢？欺騙別人就失去了信譽(yù)，而信譽(yù)卻是為商之人最大的資本。
猶太人在《塔木德》上寫(xiě)到：“每次合作都是初交”。因?yàn)樵?a target="_blank">生意場(chǎng)上，守信是一種基本道德；而謹(jǐn)慎則能避免因?qū)Ψ降氖牛o你造成巨大的損失。所以猶太商人哪怕同再熟的人做生意，即便是同自己的父親和親兄弟做生意，猶太商人也決不會(huì)因?yàn)橛H情或上次生意上的成功合作，而放松對(duì)這次生意的各項(xiàng)條件、要求的審視。他們習(xí)慣于把每次生意都看作是一次獨(dú)立的生意，把每次接觸的商務(wù)伙伴都看作是第一次合作的伙伴。這樣做，就不會(huì)因?yàn)樽约簩?duì)對(duì)方的先入之見(jiàn)而掉以輕心，在談判桌上猶太人會(huì)錙銖必較毫不留情。
一般而言，在守信的前提下做到以下二點(diǎn)，你就能夠成為談判的高手。 本新聞共 4頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 3 4 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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