理想客戶
客戶要挑供應商，作為供應商的我們其實也要挑客戶，尤其是在大項目銷售中，這一點尤為重要，因為這樣的項目一旦進入，所投入的資源往往是很大的。
銷售中還有個奇怪的現象，很多銷售人員到最后明明知道項目沒希望了，還是會拼命投入，甚至更加瘋狂。這并非是賭徒心理，而是項目做到最后，變成了銷售人員所在公司的政治問題。上上下下都知道有這么一個項目，而且有很多人，包括公司高層都參與過，丟了項目誰的面子都不好看，這時候就只有拉更多的人下水了。這樣做即使丟了單子，也不會被譴責，連董事長都參與了，丟了還能怪誰呢？
為了避免類似的情況，開始選擇好客戶至關重要。這就是策略銷售中理想客戶的概念。理想客戶也是在宏觀上看一個項目，主要切入點是客戶公司與你的公司的匹配度。可以通過觀察以下內容來判定項目：
客戶的信譽：我們現在面臨的市場情況非常復雜，應收款的壞賬率特別高。而這些壞賬很多時候就是開始選擇客戶時種下的惡果。不過在國內，還有一個特殊情況，一些看起來信譽好的大型甚至超大型企業往往是欠賬大戶。因為他們個頭大，不缺供應商，所以做事肆無忌憚。我曾經碰到過一家這樣的客戶，他們的領導對我們說過這樣一句話：“我們用你的產品，就是對你市場品牌的巨大幫助，你還好意思要錢？”
關鍵需求的匹配度：很多銷售人員過于自信，總認為自己可以引導客戶的需求，即使滿足不了客戶當前的需求，也能誘使客戶簽單。豈不知這樣做后患無窮。當時簽單的時候可能是三四個人決定的，但是最后卻可能是幾十上百人用，那時候局面會變得不可控制，你想收回欠款，恐怕比登天還難。
沒有忠誠度的客戶：一些客戶內部對供應商的選擇和更換非常的隨意，甚至沒有任何評價標準。你服務好不好他都欠款、都淘汰你。他們認為所有采購人員都是不可靠的、所有的供應商都是騙他們家錢的，所以要經常更換。
20%的不匹配客戶，可能要吃掉你80%的利潤。所以應該有個客戶分類標準，就像客戶經常會有供應商評價標準一樣。
理想客戶在銷售中的主要作用：
作為客戶分類的工具，合理的分類可以讓你知道精力該投到哪里去。很多新銷售常常為了一個一兩萬的單子，跑幾十趟。這樣的客戶簽下來也是大問題。
判斷風險和實力的工具：不匹配的客戶是個大大的地雷，匹配的客戶能讓你省很多事，客戶越符合你的標準，遇到的問題就會越少。
銷售漏斗
銷售漏斗我們曾經在《商界評論》2012年6月號專題討論過，在這里我們只是把它在策略銷售中的作用重點強調一下，以保持分析的完整性。
米勒黑曼漏斗不同于其他的傳統漏斗，它的層次是固定的，即全部區域、漏斗上、漏斗中和最優少數。對于具體項目來說，這個漏斗是一個時間維度的思考和呈現。即標注了當前狀態，也標注了一個漏斗的過往過程。
米勒黑曼漏斗只有到最后一層（最優少數）的時候，才算是確定下來，這就和定位結合起來（標尺左端）。
米勒黑曼漏斗的作用：
1. 知道自己當前的項目到了漏斗的哪個層級，從而確定自己的工作重點在哪里。
2. 如果你自己的漏斗里有多個項目。通過確定這些項目的優先順序，可以確保自己不會忽略任何一層，避免今天撐死，明天餓死的情況發生。
3. 多個項目下，知道你的工作重點在哪里，如何分配時間。
我們整篇文章都圍繞著“策略銷售”展開，其實米勒黑曼的東西，也可以理解成戰略銷售，策略銷售談的是如何找到辦法，戰略銷售則指的是如何投入資源，這里的資源包括金錢、時間、高層資源等，但是最重要的是銷售人員的時間資源，把時間投到哪里，決定了你的成敗。而所謂的戰略其實就是資源的投入方式。銷售漏斗也是一個公司資源分配最重要的參考依據，所以漏斗和理想客戶這兩個要素的加入把策略銷售升級成了戰略銷售。【創業網Cye.com.cn】
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