開藥方：制定策略
連續三期的分析，大家終于熬到開方子了。如果我沒猜錯，看了上邊那些東西，你已經大致知道怎么做了，接下來我們再梳理一下思路。
所謂制定銷售策略，就是做兩件事，一是清楚地知道你現在的位置，這一點，大家應該有體會了，另外就是以優制劣。
讓我們先溫習一下策略銷售的基本思想。策略銷售認為客戶的采購決策是采購影響者個體決策之后再在組織內進行博弈的結果。他們每人都看中了自己心儀的供應商，然后再相互斗爭，沒死的一派說了算。
這就要求銷售人員在客戶組織中尋找并爭取最具有博弈籌碼的人，找到更多、更強的人支持。
所以策略制定還是圍繞著如何影響“人”展開。這里有三個重點：知道自己實力是什么，知道自己的風險是什么，如何利用你的長處抑制住你的短處。
什么是以優制劣？舉個例子，如果你的老板認識客戶的一個副總裁，這個副總裁也很認可你們公司，這就是你的一個實力。同時，這家客戶的一個技術部副主任和你敵對，非常不認可你，這就是你的一個風險。于是你計劃設計一個技術研討會，會上請副總裁出面，當著技術部副主任的面夸一下你們，從而借機緩和與副主任的關系，這就是銷售策略。整個過程就是利用實力解除或降低風險的過程。
這里還要說明一點，我們前面曾經說過一個“撬”的概念，這是制定策略的基本手段。所謂“撬”就是利用杠桿原理。逐個、逐層搞定人。搞定一個工程師，再通過他搞定他的主任，再通過主任搞定另外一個部門的采購經理。這是最省力的方法，也稱杠桿原則。當然策略未必都要用杠桿原則，實在沒支點的時候，你也可以選擇硬攻。
這個方法不復雜，但是很多銷售人員會忽略。一定要記住，搞定一個人意味著兩件事情，一是他支持你，二是他幫你做下一個角色的工作，每個人都可以是杠桿的支點。
制定策略從切入點和關鍵點入手？我們前面提到過一些，統一整理如下：
1. 調整你的SSO，一旦遇到不利局面，先矯正SSO，然后通過這個方向盤測試每個角色，SSO不僅僅指的是產品，還有數量、價格、型號、日期。這些要素的變化都會對“人”產生影響。
2. 考慮如何發展Coach，這是你的指路明燈，有了他很多事情都會變得簡單。
3. 想辦法找到所有的購買角色，并做好分類，他們一定存在，忽略任何一個都會讓你面臨巨大的風險。如果找不到，很可能是Coach有問題。
4. 考慮如何覆蓋所有的角色，而且要反復覆蓋，因為你的對手也在你耕過的地里折騰。
找出每個角色的反應模式，如果是EK（平底船模式），或者是OC（過度自滿模式），你需要考慮如何展示差異、通過其他角色施加壓力、讓他們看到前景或者回到現實，必須先把他們變成G（漸進模式）和T（困難模式），否則沒戲。
5. 找到客戶組織要的結果，通過結果找到每個角色的“贏”。找到了“贏”，就找到了開門的鑰匙，否則你只有砸門了，那樣成功率很低。
6. 在成本允許的范圍內，盡最大能力滿足每個角色的“贏”。這是銷售成功中最重要的一步，也是策略制定的最終目的。
7. 你的策略不要圍繞著你的競爭對手制定，而是圍繞著你的客戶制定。否則對手會把你帶到陷阱里去。
8. 在藍表中標記出你的實力和風險，別相信直覺、高手、領導，只相信事實。
9. 每當遇到地雷，首先想手里有什么子彈。以優制劣永遠是最好的方式。
我們前面一直在談測試定位，其實還有一樣東西對制定策略幫助很大，那就是替代定位，所謂替代定位是指你計劃下一步去哪。比如，由“擔憂”變為“舒服”，舒服就是替代定位。確定好替代定位后，你就問自己這樣三個問題，一是什么原因讓自己擔憂了，二是做什么事才能讓自己“舒服”呢，三是已經制定的策略能順利地完成這件事嗎。
如果不能，要不調整定位，要么調正策略。
【創業網Cye.com.cn】我們在前面還經常提到一個叫“設計”的詞，這也是策略銷售的一個重要思想，銷售中經常會跟著客戶或者競爭對手的屁股后面走，走哪兒是哪兒，而策略銷售講究的是為勝利而設計。舉個例子，客戶說你應該有某項功能，然后你去滿足，這叫跟隨。相反，為了搞定某個人，而單獨為他添加一個功能（他根本沒提出來），這叫設計。
如果能提前設計，自然會掌控先機。但是設計并非是天馬行空的想象，而是用替代定位不斷地測試。而這種測試的基礎也源于你對結構化信息搜集的完整性。
策略銷售總結起來就是一句話，三個問題：你在哪？你去哪？你計劃怎么去？“在哪”靠定位，“去哪”靠替代定位和測試，“怎么去”就要靠策略了�！緞摌I網Cye.com.cn】
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