Facebook、Twitter、Pinterest、還有DropBox，這些消費者初創公司的創始人之所以選擇創業，是因為他們都是從自身利益出發，而且想做一些比較酷的東西出來。他們的團隊也同樣了解如何做才能發揮作用，因為他們自己本身就是產品的目標受眾群體，也具有和那些用戶一樣的特質，比如，年輕、對技術充滿渴望、尋求更好的溝通方式、樂意分享，而且喜歡數字化產品。
在“買家心理”上，企業與個人截然不同
相比而言，初創公司和成熟企業面臨的挑戰，是做企業，而不是做人(在這里，我們暫不考慮法理上的人格)，而且，肯定不是做像我們這樣的人。
當你感到饑餓想吃午飯時，你會出去，并花上幾美元買一個三明治。而當一家企業感到“饑餓”想吃‘午飯“時，它則會向幾家適合的公司征求出價，經過數周到數月的談判交涉，最終簽訂一份數百萬美元的合同。
不過更糟糕的是，在初創公司里，那些早期團隊成員的工作經驗極其有限，他們在工作流程和風險防御(或用一個更親切的詞，風險平衡)方面配合極差。而這兩點，往往需要在更高級別的企業環境中才能學習得到。
少些電子定價，多些親力親為
缺少企業的DNA，年輕的初創公司往往只會在‘初創公司如何購買’的意向中，考慮如何構建他們的采購流程，實際上，他們應該多想想‘成熟企業會如何購買’。當初創公司尋求購買一個軟件解決方案時，他們更傾向于簡單、可接受的定價，敲下盒子，刷張信用卡，就可以運行了。由此而來的，就是在許多軟件即服務(SaaS)公司里他們將應用的定價頁設計為三種價格，而你總是感覺三種價格里面中間一種“剛剛好”(被稱為Goldilocks定價策略，中庸定價法)。
但是，一些大型成熟企業買家寧可多使用一些Dunder Mifflin辦公用紙，親自簽一些紙制合同，也不會冒險去嘗試Goldilocks定價。這些企業不喜歡三選一的方式，他們很少使用信用卡付款，這可能有經濟和文化兩方面原因。從經濟角度來看，這些企業往往不喜歡使用電子合同，因為他們的購買決策涉及的金額都較大，銷售成本，比如定制產品、談判合同，以及貨品計價，往往變成較小的邊緣成本了。而從文化上，像財富500強的企業更希望直接面對客戶，并與之建立人脈關系。
正如Box公司首席執行官Aaron Levie最近告訴筆者的，“看，如果可口可樂公司準備和你做生意，他們肯定會親自見你的。”
硅谷的IT不是企業級IT
初創公司往往低估了成熟企業所提供的專業服務和培訓的重要性。他們認為每家公司都是由一批足夠聰明的核心骨干工程師建立起來的，可以讓公司量體裁衣的開發應用；他們的用戶都能掌握這些軟件——不管是Google Analytics，Hubspot，還是Expensify，然后快速運行起來。
但是對于大多數成熟企業而言，情況則完全不同。一些成功的企業，比如RedHat，MySQL AB，以及最近的一家Cloudera公司，他們成功的原因則在于整合和服務支持，甚至他們的軟件都是免費和開源的，比如Linux，MySQL，和Hadoop。
經驗豐富的銷售高管，是企業級初創公司的營銷工程師，俗稱“growth hackers”
當風險投資對技術型公司變得搖擺不定時，企業創始人和風投資本家就需要補強他們的團隊，比如招募一些銷售高級人才，這些人有能力處理龐大的挑戰，比如合同談判，渠道合作，以及預約客戶服務。這些經驗豐富的人才，我們往往稱之為企業的“growth hacker”，他們即懂營銷，又了解技術，他們用技術手段提高企業的營銷自動化水平，在業務前端為企業業績增長做出直接貢獻【Cye.com.cn】。
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