市場＋技術
雖然有大量的創業者和資本涌入，但環保產業很難重復新能源的老路，在短短幾年內出現爆炸式增長。
原因有兩方面。一方面，這個產業的拉動超過60%的因素取決于政府政策，且大多數環保項目（市政污水處理、土壤修復、市政垃圾處理等）的買單人是地方政府。產業發展速度受制于政府的決策和執行。另一方面，環保產業中大部分是服務類、工程類的企業，“牽涉到人，談工程需要時間，不可能是爆發的增長。”北極光董事總經理楊磊說。
當然，這并不是說行業依舊會勻速發展，市場空間正以比想象中更快的速度在擴大。“十一五”期間全社會環保投資已經達到1.3萬億元，占GDP1.6%。預計“十二五”期間，環保產業的投資需求將達3萬億元。在大氣、水、土壤、固廢這些細分領域中，都有巨大的空間孕育出行業巨頭。永清環保總裁王中炯預測，到2015年，一定會出現5到6家產值過百億的龍頭企業。
那些能夠在未來幾年市場擴容中獲得更多市場份額，直至成為行業領軍者的企業，必須具備兩方面的能力。一是市場和渠道拓展能力，二是掌握具有一定壁壘的技術。
環保企業的市場拓展能力重要之一就是與政府和國有企業打交道的能力。
中持環保管理團隊平均年齡超過40歲，在環保業內深耕多年，擁有出色的與政府和國企打交道能力。中持環保董事長許國棟介紹市場拓展經驗時提到，要了解客戶不同時期的不同訴求。由于涉及細分領域多且區域性強，環保產業客戶群呈現出龐雜的特點。
八年前許國棟在環保企業建工金源任職時，就做了70多項客戶類別的劃分，如其中之一是江浙地區中小城市地方政府。
“表面看環保產業特別復雜，不同地方政府差別那么大，不同官員習性差異那么大。但其實不同階段的訴求是有規律的，國家大的政策形勢，地區發展形勢，決策一定是按大的規律走的。”許國棟介紹，早期建污水處理廠目的就是為了驗收，污水處理廠只要建成就可以。到后來污水處理廠要應對核查，必須切實地考慮污水處理是否達標等問題。這些客戶訴求都隨著國家政策和地區發展形勢在變化，環保企業要摸清這個變化趨勢。
楊磊認為，“當擁有客戶之后，客戶有各種需求，固廢、水，就自然把這些都做起來了。這是很自然的一個成長過程。”中持團隊此前為浙江寧海縣做了很多年的污水處理廠，后來寧海縣政府考慮要做污泥處理時，會首先考慮找中持做咨詢，最后公開招標時中持拿下了訂單。
另一個投資者看重的要素是環保企業擁有具備一定壁壘的技術。
有投資人認為脫硝市場是脫硫市場的復制，而這一市場幾乎被國有企業把持，沒有任何新的投資機會。事實上脫硝中最難的爐內技術是很多此前做脫硫的環保企業沒有掌握的，國內掌握爐內技術的僅龍源和阿米那兩家。具備一定的技術門檻，是浩然資本投資阿米那的最重要原因。浩然資本合伙人王泓清介紹，她跟電廠溝通之后發現，電廠考慮最多的是要保證改造過程中的安全性。“更多的是不要把鍋爐拆了裝不回去，因此好的技術很有優勢。其次再是考慮價格，最后才考慮脫硝作用。”王泓清說。阿米那就是靠技術獲得訂單，甚至包括華能和大唐這樣的電力央企訂單。
安潔士獲得經緯投資的原因在于，突破了石油工業領域中壓裂廢水的處理技術，“需求很清楚，而且客戶痛點很明確。”方元說。安潔士董事長何文意曾告訴《環球企業家》，安潔士作為第一家攻克壓裂廢水處理技術的企業，較之于競爭對手，至少領先一到兩年的時間，而安潔士則可以在這個領先速度下，快速占領市場。
“同樣的事情，如果你有好的技術可以把利潤做上來，別人掙不了錢的事情你能掙錢。這個取決于技術能力。”楊磊告訴《環球企業家》，北極光投資中持綠色的原因之一，也是中持厭氧消化效率可以高于其他競爭對手。
楊磊認為，完全草根的人做不了環保產業，而完全技術的人也做不了。“基因要比較混搭，在環保領域才能成功。”要有草根性來理解客戶在現實中面臨的問題，也要有一定的技術來解決方案的構成和運營。
環保產業的優勢是本身不具備同質化，不同的細分領域、不同的客戶、不同的地域都有不同特點。在各個細分市場中，由于產品和服務的不同，給了環保企業一個差異化的生存空間。
楊磊認為，當這個產業發展到一定階段的時候，會拼資本整合能力，通過兼并收購形成行業中的大公司。
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