【導讀】軟銀到底算一家什么公司?移動運營商，還是投資公司，還是一家賣軟件的公司?21世紀經濟報道資深記者@曾航對話對軟銀研究多年的日興證券高級研究員森行真司，為您揭開謎底。
來源：微信公眾號“移動觀察” 作者：曾航 (i黑馬網專欄作者)
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首先解釋一下題圖。這是軟銀幾年前在日本投放的一則廣告，軟銀塑造了一個叫做“白戶家”的家庭，爸爸是圖中那只北海道犬，媽媽是一個典型的日本家庭婦女，哥哥是一個黑人，妹妹是一個漂亮的日本女孩。
在軟銀的所有廣告中，幾乎都會出現這只白色的北海道犬，至于為什么用一只白色的狗做一個日本家庭的爸爸，在日本眾說紛紜。
于是就有了各種各樣的猜想。善意的，不懷好意的，泛政治化的等等。當然精明的孫正義是不會說原因。只說這只狗是爸爸。最有趣的是一些日本的右翼分子的解釋。
日本右翼認為，孫正義是韓裔日本人，“狗”在韓國人眼里是比較低賤的動物，說誰是狗自然是罵人。于是日本一些人就說孫正義通過這個廣告將日本人罵慘了。連狗都算不上，而是狗雜種。
但是普通日本人沒有這個概念。認為狗狗很可愛，是家族的一員。外加上日本人對這只可愛的小狗不反感。反而使得這只狗特別出名。
以上只是孫正義在日本做營銷的一個縮影。孫正義非常會做營銷，他總是能夠隱藏軟銀的弱點，放大它的優勢。孫正義之前在日本投放的有關0元打電話的廣告就被其對手NTT DoCoMo和KDDI指責過于有欺騙性而在日本被叫停，但效果非常之好。
軟銀到底算是一家什么公司?它是一家移動運營商，還是一家投資公司，還是像它的名字那樣，是一家賣軟件的公司?
和其它的日本運營商不同，軟銀很少思考自己有什么，而是更喜歡消費者需要什么。當日本其它運營商花很高的成本研發自己的手機時，軟銀卻從美國引進了iPhone，并一炮走紅。在軟銀的其它許多業務中，都可以見到軟銀的這種思維。
@曾航不久前特意和野村綜研的團隊一起前往東京拜訪了對軟銀研究多年的日興證券高級研究員森行真司，他對軟銀過去幾年在移動通信業務上的策略，有著很精辟的剖析。
以下是訪談內容。
軟銀的iPhone策略
筆者：中國業內普遍認為，軟銀引入iPhone以及放棄對平臺的主導權是一種更加開放的模式，但從另一個角度說，這是種管道化模式。你認可這種觀點嗎?
森行真司：我認為不該從通信行業的角度來看待軟銀的一些做法。軟銀與其說是一家通信企業，不如說是一家營銷公司。單純從其手機業務來看，它似乎是一家通信公司，但其實至今為止它的業務基本上和一般商業模式并無二致。
去了解一家企業時，了解它最初經營的業務，它最初設立的理念是最準確的。軟銀最初的業務就是軟件銷售。但其實軟件是最不好賣的一種商品，因為軟件沒有產品形態，只有實際使用才能真正了解它到底是什么樣的產品。所以他們就需要去考慮客戶有哪些需求，怎樣才能讓客戶購買我們的產品，怎么才能讓產品樹立良好的口碑等等，從各個方面去分析顧客。在展開各項業務時，軟銀都采取了這種模式，移動業務也是如此。
雖然有些人說軟銀走的是管道化路線，但這種做法反而形成了軟銀的優勢，就是在全世界范圍做調查及時掌握用戶的需求，開發出迎合客戶需求的商品。
相反，日本的NTT DoCoMo、KDDI采取的策略則是自己做再提供給用戶。這兩家公司問題在于在公司內部自己做，視野受到局限。
因此軟銀雖然起步較晚，但可以后發制人，成長較快。在引入iPhone之前，軟銀就有過通信方面的嘗試。軟銀進入通信行業是從六年前收購沃達豐日本開始的。當時一些媒體、證券公司都不看好這一舉措。但從結果來看，它非常成功。
筆者：你認為軟銀并購沃達豐日本大獲成功的原因是什么?
森行真司：最大的成功原因，就是軟銀為客戶提供了新的價值觀。在此之前，高品質、高價格是日本通信行業的唯一標準，并且所有人都認為這是理所應當的。軟銀雖然收購了一家很破的網絡公司，但是它設定了非常便宜的價格，因此吸引了大量新用戶。這在通信行業中，是個非常創新的舉措，但在其他行業是非常普遍的。
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