在四五線城市尋找生存空間
在手機市場從功能機向智能機更新換代的過程中，新一代國產手機逐漸活躍了起來。其中既包括上一代存活下來的TCL、康佳、海信、步步高，也包括新生力量小米，還包括以規模銷售量躋身全球前五的中興、華為。
這些活躍在智能手機市場上的廠商以各自不同的方式分食蛋糕，但同時，它們又不可避免地遇到了新的困境，尤其是單一產品銷量動輒過百萬的中興、華為、酷派、聯想。
從銷售量來看，“中華酷聯”可以算是中國新一代手機廠商中的領軍力量，它們在研發、品質、渠道銷售等方面也都是一支較為強大的勢力。不過，與國際巨頭三星、蘋果，甚至是日漸衰落的諾基亞、摩托羅拉、LG相比，這些國產手機廠商的品牌效應還極為薄弱。
品牌效應的微弱，使得上述這些“不愁銷量”的國產手機廠商進軍高端市場的日子并不好過。一方面，這些廠商的產品配置及用戶體驗需要無限接近三星、蘋果，另一方面，它們還不得不在探路高端市場的過程中以相對低的價格來取悅用戶，并在銷售推廣中強調“高性價比”。
與中興、華為不同，步步高、康佳、海信、TCL等等這些在上一輪競爭中依靠集團背景存活下來、開始在智能機市場尋找一席之地的廠商，選擇了另一條道路——在消費市場上尋找“沉默的大多數”，也就是四五線城市、鄉鎮、農村中最為普通的消費群體。
定位于這一群體，對于這些廠商的好處顯而易見。據上述天水市手機經銷商介紹，他們在銷售這些品牌手機的過程中，并不需要向當地老百姓灌輸所謂的品牌價值、用戶體驗，只需要不斷地強調手機硬件配置是主流的、超前的，而價格與其他品牌相比則是低廉的。
可見，在這些市場，樸實的老百姓們很容易認同銷售員的推介，尤其是面對上述幾個家喻戶曉的品牌。而這種優勢——包括品牌的認同、配置的超預期，以及被CYE普遍接受的價格，讓步步高、康佳、海信這些國內三四線品牌手機能夠在特定的市場得到相對穩定的銷售量。
從開放渠道到運營商渠道
如前文所述，得益于大型電子產品集團的背景，TCL、康佳、海信等這些廠商不僅能夠在上一代手機廠商的競爭中存活下來，還為日后在特定市場的競爭打下了較為堅實的渠道基礎。
眾所周知，在家電類產品的支撐下，TCL、康佳、海信、海爾、長虹、步步高這些廠商的銷售渠道在近十年前，甚至更長時間之前，就已經遍布了中國各級市場。尤其是在廣大的四五線城市、鄉鎮和農村，這些廠商的銷售網點就像中國移動的營業廳一樣幾乎無處不在。
十多年積累的遍布國內各級城市、鄉鎮的銷售能力，對于這些廠商分食智能手機市場起到了至關重要的作用——在參與智能手機銷售競爭的過程中，它們無需新建銷售網點，甚至無需向當地的目標消費者介紹自己的品牌。
不過，這些廠商的渠道優勢也一度受到運營商渠道的打擊。據了解，在2011年中國的千元智能機興起之后，中興、華為等以運營商渠道為主的國內一線手機廠商，在運營商話費補貼及營業廳等渠道的配合下銷量高漲，甚至滲透到了四五線城市及鄉村，對那些等以社會開放渠道為主的“非主流”品牌手機廠商形成了沖擊。
但沒多久，這種狀況就開始改變。據康佳、海信等多家廠商的高層人士介紹，由于運營商希望有更多廠商參與到千元智能機的普及行動中，他們這些在智能手機市場競爭中看似非主流的廠商，在2012年前后陸續加入了運營商銷售渠道。
從那時開始，這些活躍在四五線城市、依靠社會開放渠道銷售的廠商，也逐漸有了運營商渠道的銷售力量，開始涉足運營商定制手機——超低端機以運營商渠道為主，而中端機以開放渠道為主。
不僅如此，這些廠商還在最近一兩年里逐步開始了電商渠道的嘗試，甚至推出專門在電商渠道銷售、定價權也在電商部門的手機產品。不過從目前來看，國內三四線品牌手機的優勢仍然在線下的開放渠道，運營商渠道以及線上的電商渠道還只是一種戰略型的補充。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
