【導(dǎo)讀】：去年，三姐接手Q白酒品牌，做A城市的總代理。開始，廠家派業(yè)務(wù)員來幫她做市場，卻一直沒打開局面，推廣了幾個月才開發(fā)了十多家便利店，也做了幾場小型的現(xiàn)場熱賣。但消費者已經(jīng)見慣了這種活動，買者寥寥。于是，廠家把業(yè)務(wù)員撤了，留給三姐的是廠家利用招商時的優(yōu)惠政策誘套她訂下的幾十萬元的白酒。
賣不動，問題出在哪里?
三姐代理的是A城市市場上的主流酒類，批發(fā)價格是360元/箱(60元/瓶)，商超、便利店零售價108元/瓶，飯店一般售價120元/瓶。
酒的品質(zhì)和批發(fā)價格都與同價位競品比不相上下，但就是賣不動!
對市里所有酒類經(jīng)銷和消費場所進行了詳細(xì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場上同類產(chǎn)品太多，除了兩個知名品牌外，其他品牌都賣得不溫不火。
Q品牌的價格、質(zhì)量，尤其是品牌跟暢銷競品相比沒任何優(yōu)勢，進商超根本沒可能。便利店的話，還能開發(fā)。而一般喝酒的人習(xí)慣喝固定品牌，對陌生品牌有排斥心理。而喝酒時同樣價位的肯定也選知名品牌，這樣更有面子。
在本地市場上，只有兩個知名品牌唱“獨角戲”，造成很多和三姐同價位的酒都賣不動。
這樣看來，三姐在被廠家拋棄，沒有任何外來援助的情況下，想要加大市場投入是不可能的。若現(xiàn)在降價處理的話，沒任何知名度的酒降價處理肯定沒人要，結(jié)果會更糟糕。
而如果此時開發(fā)便利店、商超的話，因為沒有廠家讓利促銷方面的支持，所以一般的便利店、商超肯定不接。
現(xiàn)在，唯一的出路是通過加大產(chǎn)品知名度方面的宣傳和白酒試飲，讓廣大消費者親自品味口感和勁頭，并滿足消費者的“面子”需求，才會有更多的人購買。
轉(zhuǎn)思維，找市場的“空子”
在持續(xù)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，三姐發(fā)現(xiàn)酒席用酒銷量很大。本地人結(jié)婚、新進居、上大學(xué)、辦喪事甚至過生日都要在酒店包宴席。
三姐決定先從擺酒席者上尋找突破口。這樣的好處是每次辦酒席都有數(shù)百人見過和喝過這種酒，從而提升產(chǎn)品的知名度和美譽度，等于不花錢在做廣告和試飲活動。
次日，三姐去拜訪她的老同學(xué)，本地一家知名酒店的總經(jīng)理王剛。他對三姐非常熱情，但對于合作的事情卻婉言謝絕。
理由是以前接過許多品牌的白酒，但因為他給包宴席人的酒的價格不可能和批發(fā)部的一樣，所以包宴席的人大多數(shù)都覺得太貴轉(zhuǎn)而自行找其他酒類批發(fā)商。在他酒店直接要酒的人很少，這生意他根本沒法做。
三姐對王剛建議道，所有包宴席的人肯定都要事先預(yù)定，反正他們大多數(shù)也在其它地方要酒，你現(xiàn)在也賺不了這個酒錢。不如你這里一有客人要預(yù)定宴席，就把聯(lián)系方式告訴我，我自已去跟客人談。如果成交了，除去批發(fā)價，剩余的利潤歸你，不成交您也沒什么損失。
終于，王剛答應(yīng)了可以讓三姐試試。
從王剛那里回去后，三姐通知目前僅有的幾家便利店經(jīng)銷商漲零售價，從原來的每瓶108元漲到現(xiàn)在的每瓶128元，飯店也建議從原來的每瓶120元漲價到現(xiàn)在的140元。而批發(fā)價也要上漲到80元一瓶。
當(dāng)天下午，三姐聯(lián)系了專做廣告的朋友印制了：“某某貴賓酒，全國統(tǒng)一零售價128元”的金黃色小牌匾。
第二天，三姐到便利店經(jīng)銷商那里，每個店發(fā)一塊金黃色小牌匾。跟經(jīng)銷商談把零售價格漲上來，現(xiàn)在上漲的批發(fā)差價20元于次月沖抵下次提貨款，等于經(jīng)銷一瓶酒比以前多賺了20元。
經(jīng)銷商表示，多賺錢很樂意，但是進你的酒根本都賣不動，再漲20元不是更沒有人買了嗎?三姐竊喜：幸虧以前少人問津，否則現(xiàn)在想要漲上去就難了!
說動了便利店老板，三姐又趕回王剛那里，恰巧那里有人在包宴席。
三姐就用相機把每道菜都拍下來，并量了宴席廳通道墻的長度，讓廣告公司做了每道菜的寫真，在最顯眼的位置放上代理白酒的廣告照并打上：“全國統(tǒng)一零售價：128元”的字樣。
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