2012年是垂直電商極具悲劇的一年。在流量成本獲取高昂，資本市場低迷的大環(huán)境下，眾多的垂直電商慘淡倒閉，如團購領(lǐng)域里面的24券等。更多的垂直電商選擇了轉(zhuǎn)型或者被并購，如紅孩子被蘇寧并購，樂淘宣布轉(zhuǎn)型為品牌電商。
電商行業(yè)在過往最大的問題就是流量成本高昂，毛利低下，同質(zhì)化嚴(yán)重造成客戶忠誠度低，復(fù)購率低。對不少電商來講，幾乎無復(fù)購率可談，只要一停止砸廣告，訂單馬上直線下降。本質(zhì)上來講，電商應(yīng)該符合一切經(jīng)濟學(xué)的基本規(guī)律：有可控的客戶獲取成本（流量成本），有合理的毛利和客單價，有較好的品牌忠誠度和客戶回頭率（復(fù)購率）。當(dāng)市場競爭到為了向資本方融錢做規(guī)模，從而出現(xiàn)有企業(yè)100元進貨，99元批發(fā)給線下商家來做銷售額的時候，泡沫怎么又能不破呢？
市場上總有成功者。讓我們通過五種電商模式的分析來抽絲剝繭的展現(xiàn)聰明的企業(yè)家是如何成功的進行電商創(chuàng)業(yè)，他們是如何有效解決高流量成本，低毛利，和低復(fù)購率這三個問題呢？
1. 微博電商
案例：RoseOnly
利用微博開花店，野獸派花店是第一個例子，開店的時候利用井柏然的大號推薦了下，獲得了第一批粉絲。以花藝展示結(jié)合感動的買花和賣花的故事，打動年輕人的心，獲得極快速的微博傳播和口碑效應(yīng)。具有顛覆性的是，野獸派開店的時候都沒有網(wǎng)站;連淘寶店都么有，只是一個微博。要訂花，就通過私信就好。要支付，就用支付寶賬號！
微博和微信平臺的興起顛覆了我們很多傳統(tǒng)的認知。很多初期受資金限制的企業(yè)，第一次發(fā)現(xiàn)原來獲取用戶并不一定非要去做個網(wǎng)站，做個App；相反利用微博和微信平臺可以有效獲得品牌的傳播。徐小平老師就曾經(jīng)說過他投資過的一個創(chuàng)業(yè)者花了一年多，幾百萬的資金做出來一個網(wǎng)站，后來突然發(fā)現(xiàn)，原來網(wǎng)站所有的功能只要在微博上開個賬號就可！
微博在品牌推廣的潛力有多大？難以想象的大！誰能想到在野獸派取得成功后，RoseOnly卻又能逆勢而起，在兩周內(nèi)狂卷20萬粉絲。RoseOnly的成功幾乎重塑了我對微博的理解。一般來講，當(dāng)一個概念和品牌在一個社群取得第一名地位的時候，第二名進行超越是很難的。RoseOnly的超越證明了一個道理，就是微博是一個如此碎片化的社群，任何品牌都未必能完全占據(jù)到用戶的注意力。換句話說，就是微博在任何領(lǐng)域都是油田，就看你怎么開采。即便是別人已經(jīng)開采過的領(lǐng)域，你只要有自己的打法，依舊有冒頭的可能性。這是其他類型的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)所不多的能彎道超車現(xiàn)象。
RoseOnly的打法簡單但不失精妙。從人群選擇上，RoseOnly采取了娛樂和專業(yè)兩條微博的大V傳播線路。娛樂線，通過李小璐等娛樂明星的轉(zhuǎn)發(fā)推薦，獲得女性和年輕粉絲的青睞和多重轉(zhuǎn)發(fā)。而在創(chuàng)投屆IT屆，RoseOnly通過宣傳其作為創(chuàng)業(yè)公司的賣點– 一生只送一個人；迅速獲得創(chuàng)業(yè)家雜志，36氪等主流IT媒體的力捧。兩條傳播路線交叉后，產(chǎn)生極大的化學(xué)反應(yīng)，短短一周內(nèi)，RoseOnly就獲得了10萬粉絲。
模式優(yōu)勢：通過包裝進口花，以花藝的方式提升了整體網(wǎng)絡(luò)花卉業(yè)的檔次，可以獲得較高的毛利和客單價。我們知道蘑菇街給淘寶導(dǎo)流的平均客單價是在80元左右；但同樣是電商，高客單價和較高毛利是RoseOnly的優(yōu)勢。另外，通過微博進行炒作和傳播，獲得海量粉絲和注意力，本質(zhì)就是獲取低價流量和忠誠粉絲的口碑傳播。這解決了傳統(tǒng)電商中流量獲取成本高，客單價和毛利低的兩大問題。
模式劣勢：鮮花品類門檻較低；從業(yè)者甚多。從當(dāng)初曾經(jīng)名噪大江南北的莎啦啦花店到后來互聯(lián)網(wǎng)花店千店爭舸；最后俱往矣可以對產(chǎn)業(yè)格局窺斑見豹。雖然目前RoseOnly以進口花，禮品，花藝，故事營銷等新的概念下使網(wǎng)絡(luò)花店獲得重生，但長遠來講，如何克服花店行業(yè)從業(yè)者分散，客戶品牌粘性不夠高這一問題，還是具有很大挑戰(zhàn)。另外微博畢竟是一個第三方平臺，不可控性較高，用戶的沉淀率不夠。長遠來講，如果業(yè)務(wù)要做大， 還是要有獨立的網(wǎng)站建立獨立品牌知名度為好。
更多啟示：
利用微博效應(yīng)獲得便宜流量和忠實粉絲；并通過情感營銷獲得品牌溢價，這是我們從RoseOnly，野獸派這樣的微博電商獲得。除此之外，利用微博進行本地化的小而美電商服務(wù)對更多的創(chuàng)業(yè)者有更廣泛的啟示。
我在溫州訪問時，親身品嘗到了一家溫州一家微博蛋糕店SummerwayCake夏未的黑森林蛋糕，吃了以后贊不絕口。朋友說，這家的老板是個愛用微博的小姑娘，靈機一動開了一個微博蛋糕店;，通過微博私信訂購，沒想到一炮而紅。由于生意火爆，老板不僅每天限款限量，價錢一點都不少，一個8寸的蛋糕賣到250元，老客戶才有20元的折扣。這是一個小而美的創(chuàng)業(yè)生意，每個微博粉絲，都成為了蛋糕店的免費宣傳員。
在溫州，這樣的微博美食店據(jù)說有20多家；你不得不佩服溫州人的生意頭腦。在很多IT創(chuàng)業(yè)者拼命琢磨著商業(yè)模式，不斷找人融資時，溫州的草根創(chuàng)業(yè)者卻能利用最新的IT技術(shù)做好他們身邊的生意。
2. 工業(yè)品電商
案例：科通芯城
在眾多針對消費者的垂直電商苦苦掙扎時，針對工業(yè)品電商的科通芯城已經(jīng)傳出了正在申請納斯達克上市的消息。IC元器件是一個規(guī)模2萬億的市場，而2005年就在納斯達克上市并擁有近百億收入的科通集團，立志通過電子商務(wù)三年內(nèi)再造一個收入百億的企業(yè)，并赴美上市。
科通芯城Cogobuy的模式說起來不復(fù)雜，利用深圳作為電子元器件產(chǎn)業(yè)中心的地位，通過互聯(lián)網(wǎng)搭造一個全新的IC元器件采購方式平臺。該平臺上擁有眾多國際知名品牌供應(yīng)商，3000條優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，50萬種產(chǎn)品型號，移動手持、消費電子、通信網(wǎng)絡(luò)等9大應(yīng)用板塊，完成了“一站式”IC元器件采購中心。簡單而言，一邊是電子元器件的買家（中小企業(yè)主），另外一方面是賣家（國際知名品牌供應(yīng)商）。對接在一起，就成就了科通芯城的工業(yè)品電商模式。
科通芯城的價值在于開通了一條品牌IC元器件企業(yè)和下游中小制造企業(yè)的連接通路。過去大部分中小企業(yè)因為線下交易成本過高的問題而無法采購到品牌廠家的IC元器件，只能通過華強北等零散門店進行采購。作為中國首家IC元器件自營電商，科通芯城把過去20年線下分銷集成的渠道資源，放到了線上前臺，為中小企業(yè)提供豐富的正品品牌產(chǎn)品。科通芯城不但滿足了下游客戶的需求，同時也為上游品牌企業(yè)拓寬了客戶渠道。中國的年IC元器件交易額超過2萬億，其中30%的交易額由500萬中小企業(yè)買家創(chuàng)造，科通芯城則可以通過線上渠道把這部分分散的中小企業(yè)客戶需求集中起來，為品牌廠家拓展更多潛在客戶，真正打造了一條一線品牌商和中小企業(yè)的橋梁通路。
IC元器件供鏈的下游產(chǎn)業(yè)除了智能手機，還有PC、平板電腦、安防、醫(yī)療電子、工控、能源、汽車等等，其中僅僅手機一項中國每年的出貨量就有10億部，如果以每部手機200元元器件采購額計算，僅手機市場IC元器件采購額就是2000億元人民幣，而整個IC元器件產(chǎn)業(yè)的年交易額則可達到2萬億人民幣，足以媲美整個3C市場和汽車市場，而涉及的領(lǐng)域卻更廣闊。科通芯城Cogobuy2011年下半年正式上線，2011年第四季度平臺交易額就咋舌的過億元。 本新聞共 4頁,當(dāng)前在第 1頁 1 2 3 4 想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
