在一個充滿類似競爭對手的市場中如何讓你的公司脫穎而出？銷售大師湯姆•瑟西（TomSearcy）分享了一些如何將你與他人區分開的建議。
當我還是小孩子的時候，我曾經喜歡槽軌車賽。對于那些對這項比賽不熟悉的人來說，槽軌車就是在開槽軌道上運行通過軌道上的鐵軌將電轉移到CYE小汽車上的玩具車。你可以以任何你希望的方式組裝軌道，但是總是要有兩個參賽者的汽車在各自的槽上運行。賽車手用一個手持的控制器來增速或者減速。沒有轉向——槽的作用就是指引汽車。速度太快的話，你會飛離軌道。速度太慢，你就不能移動或者會輸給其他賽車手。
從某種程度上來講，這是商品化銷售世界的一個完美比喻。畢竟，每個賽車手應對的都是同樣的車、同樣的軌道、同樣的控制器、同樣的電源和同樣的槽。
進一步講這個比喻，你甚至可以把那些槽想象成事先設定的客戶參數。軌道就是你投標要遵循的過程。如果你考慮到所有競爭對手的主要材料來源都是一樣的，那么通常功率也是一樣的。那么在這樣一個受控的環境里什么會產生差異呢？
贏家勝利是因為三件事情：
1.他們了解軌道——每個行業的市場都是獨一無二的。不管是因為制造商、材料、競爭對手、供應缺口還是其它一些因素，都有一些可利用的優點和缺點存在。最近我正在與一家處在高度商品化市場中的公司合作。在這個市場上，他們產品的增長率為4%，但是好幾年以來他們都是以超過11%的速度增長。為什么會這樣？他們在利用國際匯率在他們的供應鏈上的波動來獲得價格優勢，根據他們的能力鎖定大型的合同，在他們的客戶執行中去服務難以到達的地區，并保留足夠的庫存以確保快速交貨。對于這家公司來說軌道的策略比賽車的速度重要得多。換句話來說，他們使軌道對他們有利。
2.他們知道如何處理小事——在比賽中使你的汽車在軌道上更快的方法事實上取決于你如何處理曲線，而不是直線。減速要掌握火候不能從軌道上掉下來，加速的時候也要加到足夠的速度，在每一次轉彎的時候比競爭對手獲得多一點的優勢決定了你能否成為贏家。在商業中，這意味著在市場上尋找空缺、競爭對手的錯誤或者CYE客戶的改變。我與之合作的一家CYE印刷公司通過競標贏得很多政府項目。我問該公司的首席執行官如何能那么頻繁地取勝，我希望能了解他在生產效率或者其它重要執行部分的秘密。相反，這相對來說都是次要的事情——改變順序和標價紙。這兩個影響競標商品價格的小組成部分保證了他的利潤，也是讓他贏得勝利的東西。
3.他們保持警惕——如果你能記起小時候參加槽軌車比賽的事情，你可能會想起這項比賽需要的專心程度。你不能把目光移開，因為汽車移動得非常快，而且還有那么多轉彎處，如果你以錯誤的速度行駛別人會超過你，或者你會脫離軌道。想要在商品銷售中取勝，你需要對上述所有事項保持類似的高度警惕。市場變化非常迅速，要在市場中獲勝就是要通過比賽在許許多多的小變化中取勝。他們累積起來會給你帶來更大的勝利。
沒有人真的想在商品化業務之中。這是艱辛的工作，你獨特的價值主張會很快被客戶忽視。然而，如果你處在那個世界之中，你仍然可以獲勝。只是你需要更加努力地去比賽。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
